Zespół sprzedażowy - etapy rozwoju

Przeczytaj także: 9 ról w zespole pracowników: od kotwicy do networkera

Badania nad procesami grupowymi zainicjowano w latach 60-tych w Niemczech, natomiast w Polsce od lat 80-tych model ten był propagowany przez psychologów: Wojciecha Eichelbergera, Jacka Santorskiego, Zofię Milską-Wrzesińską, Wojciecha Hamana oraz Jerzego Guta. Stosowanie go w biznesie prowadziło do zwiększenia efektywności działań oraz lepszej komunikacji pomiędzy członkami grupy. Okazało się, że te same powiązania oraz relacje zaobserwować można wśród teamów w sporcie. Sportowcy czerpali z doświadczeń psychologów w codziennej współpracy pomiędzy członkami zespołów. Proces grupowy jest naturalnym schematem tego, jak rozwija się każdy zespół – występuje tutaj spójny cel oraz lider, który nie tylko motywuje do działania, ale również mądrze kieruje działaniami w taki sposób, aby były najbardziej efektywne.

Co ciekawe – sam rozwój dzieje się na poziomie podświadomym w grupie, niżeli racjonalnym, a sam lider ma dość ograniczony wpływ na poszczególne etapy rozwoju, chociaż oczywiście może wspierać lub hamować rozwój w zależności od tego, jakie stoją przed nim cele oraz możliwości. Najważniejsze jest jednak, aby zarówno lider, jak i członkowie zespołu zrozumieli, że mądrość oraz interes grupy zawsze ma przewagę nad mądrością lidera. Dlatego też tak istotne w tym procesie jest zrozumienie poszczególnych etapów oraz działań zespołu, które nawet jeżeli nie są zgodne z oczekiwaniami szefa, nie stanowią o negatywnym nastawieniu zespołu. Czasem bowiem zachowania grupy mogą być kłopotliwe dla szefów.

Etapy rozwoju zespołu:

• zależność,
• różnicowanie,
• kryzys odpowiedzialności,
• atak na lidera,
• wzmocnienie grupy,
• realne możliwości i zastosowanie ich w praktyce.

Pierwsza faza to całkowita zależność od lidera. Zespół wykonuje jego polecenia oraz prośby bezrefleksyjnie. Wraz z budowaniem poczucia bezpieczeństwa zespół jest nie tylko odważniejszy wewnątrz, ale i lepiej przygotowany do walki i rywalizacji z innymi grupami. Członkowie zespołu są coraz bardziej skuteczni w swoich działaniach. Po okresie prób, udanych projektów, dużych sukcesów oraz rywalizacji pomiędzy członkami zespołu, pojawia się moment kryzysu wartości czy odpowiedzialności. Kryzys zazwyczaj kończy się atakiem na lidera. Zespół staje się samodzielny, a jednocześnie pojawia się poczucie jedności. Członkowie zespołu zdają sobie sprawę, że wspólnymi siłami mogą zdziałać naprawdę wiele. Często faza ta jest błędnie rozumiana jako brak autorytetu lidera. Jednakże zespół, który zdecyduje się zaatakować lidera jest bardziej dojrzały od tego, który nie uzewnętrznia swoich obaw i pomysłów. Jeżeli zespół nie byłby silny, rozpadłby się i ten właśnie moment oznacza, że mamy do czynienia z liderem, który nie cieszył się szacunkiem i poważaniem. Przedostatnią fazą jest nadzwyczajna moc grupy – to właśnie w tym momencie zespoły osiągają najlepsze rezultaty, niezależnie od warunków zewnętrznych czy ewentualnych perturbacji na rynku. Zespół w tej fazie dysponuje ogromną siłą, „może przenosić góry”, co przekłada się bezpośrednio na niesamowite efekty. Niestety, czas ten nie trwa w nieskończoność. Po okresie gdy ludzie dysponują wzmożonymi zasobami energii, pojawia się faza realnych możliwości – następuje akceptacja silnych i słabych stron, a także powrót do normalnych działań. Bardzo często w tym momencie następuje zmiana lidera, a niektórzy członkowie zespołu odchodzą z pracy. Dzieje się tak dlatego, że organizacje biznesowe (ale też zespoły sportowe) nieustannie poszukują lepszej efektywności, którą porównują na co dzień z konkurencją.

Zwróć uwagę, jak bardzo biznes podobny jest do sportu. W obu przypadkach działamy w środowisku silnej konkurencji. Kluczowe znaczenie ma więc czas, a także zdolność zespołu do osiągania wyników (wygrywania). Warto zaakceptować fakt, że istnieje sześć etapów rozwoju zespołu. Kiedy kierujesz ludźmi i masz przed sobą konkretne cele do zrealizowania, postaraj się wykorzystać maksimum możliwości zespołu w momentach jego największej aktywności. Słuchaj umiejętnie, obserwuj i wyciągaj wnioski, a na pewno wyjdziesz obronną ręką z wszystkich pojawiających się turbulencji.

Robert Zych - współwłaściciel firmy szkoleniowej .