Prezentacja handlowa: jak ją przygotować?

Przeczytaj także: Prezentacja handlowa: kiedy oczaruje klienta?

Jeśli chcesz zachwycić klienta, jeśli chcesz do cel zrealizować szybciej kluczowe jest zdefiniowanie głównego komunikatu, tzw. „message”z jakim chcesz dotrzeć do klienta Czy łatwo jest selekcjonować informacje prezenterom? Niestety często nie. Jeśli uważasz, że sporo wiesz w zakresie jaki poruszasz na prezentacjach, jeśli uważasz że jesteś ekspertem w danym temacie to wyzwaniem dla ciebie będzie odrzucenie informacji, które dla danego klienta będą zbędne. Różnica w przyjmowanych punktach widzenia jest ogromna. Jak między godnym a sytym. Jeden drugiego nie rozumie. Możesz zasypywać klienta szczegółami, które z jego perspektywy nie są ważne. Mogą być obiektywnie ważne, mogą być istotne na innym etapie ale nie na pojedynczej prezentacji.

Bez przyjęcia jego perspektywy, tego jakich informacji szuka, na czym mu w szczególności zależy, czego potrzebuje teraz na tym etapie kontaktów z Twoją firma niezwykle trudno o właściwą selekcje. Selekcja musi być przemyślana i by zoptymalizować ilość przekazywanych informacji nie obejdzie się, podobnie jak przy wcześniejszych wskazówkach, bez poświęcenia czasu na przygotowanie prezentacji. Jak wiele informacji przedstawiałeś w prezentacji nawykowo, mimo tego, że wcześniejsi odbiorcy dawali Ci sygnały że ich to nie interesuje? Ile razy obiecywałeś sobie, że „ten” slajd wyrzucisz i nie robiłeś tego? Co jeszcze mógłbyś z korzyścią dla siebie i klienta wyrzucić z prezentacji, o której myślisz?

Doprasuj formę przede wszystkim do … siebie! Wzmocnisz swoją wiarygodność.

Ponieważ zachwyt klienta ma charakter emocjonalnego zdarzenia szczególnie ważny jest sposób w jaki prowadzisz prezentacje. Forma prezentacji powinna być dopasowana do trzech zmiennych: odbiorcy, celu i własnych predyspozycji. Dwie pierwsze kwestie zostały wyżej omówione ale częstą przyczyną porażki lub braku wystarczającego sukcesu w prezentacji jest ignorowanie własnych możliwości. Często mechaniczne naśladowanie osób, które stanowią dla nas ideał prezentera lub stosowanie wprost rad z poradników dla mówców przynosi więcej szkody niż pożytku.

Czasem lepiej nic nie zmieniać. Nie ma nic gorszego niż profesjonalnie przygotowane slajdy, ręka w kieszeni i drętwo opowiedziany dowcip. Ten sam żart opowiedziany przez jedną osobę brzmi rewelacyjnie i wywołuje salwy śmiechu ale inne osoby nigdy nie powinny brać się za ich opowiadanie. Zwłaszcza jeśli chcą być spostrzegane jako profesjonaliści. W której grupie jesteś? To samo dotyczy zachowań niewerbalnych np. osławiony przez Leppera - gest „pewności siebie”. Który aktualnie jest etykietą Lepperyzacji komunikowania i jest negatywnie spostrzegany przez osoby go wykonujące.

Dobrymi intencjami wybrukowane jest piekło porażek wielu prezenterów. Taki nienaturalny manewr na początku prezentacji w sekundę zniesie wysiłek żmudnych przygotowań. Im więcej nas w prezenterze tym lepiej. Oczywiście nie chodzi o akceptacje podstawowych błędów prezentera ale o twórcze naśladownictwo i oparcie swojej prezentacji o własne mocne strony. Oczywiście trzeba je znać. By to zrobić trzeba mieć mniej życzeniowy a bardziej realistyczny obraz swoich możliwości. Analiza nagrania video wystąpienia daje niesamowite możliwości. Znając swoje mocne i słabe strony mamy szansę być bardziej autentyczni, szukać własnego stylu, zmieniać stopniowo najważniejsze indywidualne ograniczenia w prezentacji i zyskiwać na sile wpływu.