eGospodarka.pl

eGospodarka.plWiadomościPublikacje › 7 etapów skutecznej sprzedaży

7 etapów skutecznej sprzedaży

2019-04-08 12:32

7 etapów skutecznej sprzedaży

Sprzedawca ©  snedorez - Fotolia

PRZEJDŹ DO GALERII ZDJĘĆ (2)

Jak zadbać o skuteczną sprzedaż? Wskazówek w tym zakresie dostarcza opublikowany przez Salesforce przewodnik dla sprzedawców. Opracowanie zawiera wytyczne dla sprzedawców, które powinny zwiększyć szanse na pomyślne zakończenie każdego etapu sprzedaży.
Publikacja „Essential Guides: Navigating the Sales Process" bazuje na 20-letnim doświadczeniu firmy, która dziś wspomaga procesy sprzedaży w niemal 200 tys. przedsiębiorstw rozsianych w wielu zakątkach globu. Wśród użytkowników Salesforce znajdziemy 83% przedsiębiorstw uwzględnionych na liście Fortune 500 i 99 firm figurujących w zestawieniu Fortune 100.

Oto 7 etapów skutecznej sprzedaży wg Salesforce:

1 etap skutecznej sprzedaży. Nawiązanie kontaktu, segmentacja, zapoczątkowanie relacji z klientem


Klucz do sukcesu: buduj zaufanie i przedstawiaj siebie jako eksperta.

Skuteczną sprzedaż należy poprzedzić dobrym zapoznaniem się z klientem, w tym celu warto kierować się 5 wskazówkami:
  1. Rób rozpoznanie – prowadź wywiad z klientem (technologia oferuje różne metody), aby poznać jego sytuację, oczekiwania, potrzeby. Decyduj, czy i w jaki sposób możesz na to odpowiedzieć.
  2. Określaj grupy docelowe – stwórz zestaw pytań i kryteriów ważnych dla określenia grup docelowych, do których adresujesz swoją ofertę:
    • w jaki sposób klienci wydają pieniądze,
    • czym się pasjonują,
    • jaki jest ich pomysł na rozrywkę,
    • jakie cenią wartości, na czym im zależy,
    • jak spędzają czas będąc w sieci,
    • jaką formę kontaktu preferują.
  3. Edukuj – dostarczaj ważnych, ciekawych dla klientów informacji, a jednocześnie pomóż klientom w pełni wykorzystać swoje produkty i usługi. Edukowanie buduje wartość i autorytet w Twojej dziedzinie. Udzielaj porad, które nie są nastawione wyłącznie na sprzedaż wykorzystując webinaria, tutoriale czy posty na blogach.
  4. Buduj wiarygodność poprzez partnerstwa – zawiązuj partnerstwa z innymi markami, oferującymi produkty pokrewne do Twojej oferty. Współpraca uwiarygodnia, ale pozwala też zdobywać klientów poprzez inne kanały. Niekiedy partnerstwa pozwalają też oferować wartość dodaną.
  5. Zabiegaj o polecenia – rekomendacje nakręcają sprzedaż. Klienci czterokrotnie częściej kupią produkt, który jest polecony przez osobę znajomą.

Pamiętaj:


78% kupujących poszukuje sprzedawców, którzy spełniają rolę zaufanych doradców.

2 etap skutecznej sprzedaży. Przekształcanie kontaktów w kontrakty


Klucz do sukcesu: pozwól potencjalnym klientom mówić.

Na tym etapie stosuj 3 wskazówki:
  1. Słuchaj uważnie klientów, aby zrozumieć, w jaki sposób myślą i działają. Rozmawiaj, zadawaj pytania, a nie tylko przedstawiaj ofertę. Uważne słuchanie pozwala zaoferować rozwiązania rzeczywiście odpowiadające potrzebom.
  2. Korzystaj z siły zespołu – zastanów się, w jaki sposób unikalne cechy każdej z osób odpowiedzialnych w Twojej firmie za sprzedaż mogą przyczynić się do pozyskania i zatrzymania klienta.
  3. Buduj super-zespół – zespół sprzedażowy nie musi być złożony wyłącznie z ludzi z działu sprzedaży. Mogą to być też osoby z działu obsługi klienta, marketingu lub logistyki. Każdy z tych działów dostarcza ważnych informacji o potencjalnych klientach.

Pamiętaj:


bądź dobrym słuchaczem. Według 78% sprzedawców słuchanie ma istotny wpływ na przekształcanie rozmów z potencjalnym klientem (leadu) w kontrakt.

3 etap skutecznej sprzedaży. Dostarczaj wartości


Klucz do sukcesu: uzasadniaj korzyści i zaoferuj wartości.

Co pozwoli klientom lepiej zrozumieć, jakie mogą uzyskać korzyści:
  1. Koncentruj się na potrzebach i problemach klientów. Proponuj sposoby, które pomogą je rozwiązać. Podkreślaj elementy, w których możecie współpracować.
  2. Mów językiem klienta – szczególnie gdy opowiadasz o konkretnych wartościach.
  3. Korzystaj z wiedzy – gdy udzielasz przydatnych informacji, wzmacniasz relacje z klientami i budujesz wizerunek autorytetu.
  4. Bazuj na faktach – wykorzystuj w komunikacji dowody, takie jak: referencje, studia przypadków, twarde dane o produktach.

Pamiętaj:


Najlepsi sprzedawcy 10-krotnie częściej od innych używają języka współpracy mówiąc: „my".

4 etap skutecznej sprzedaży. Przekształcaj obiekcje w możliwości


Klucz do sukcesu: rozpracuj obawy klienta.
Gdy klient zgłasza obiekcje czy zastrzeżenia, jest to najlepsza okazja, by dowiedzieć się więcej o jego oczekiwaniach. W rozmowie o obiekcjach trzeba przede wszystkim stworzyć przestrzeń do wysłuchania i zadawać pytania, by zrozumieć źródło problemu. Nieumiejętne odpieranie zarzutów zniechęca klientów. Oto najczęstsze zastrzeżenia, które można przełożyć na możliwości:

fot. mat. prasowe

Obiekcje i możliwości

Gdy klient zgłasza obiekcje czy zastrzeżenia, jest to najlepsza okazja, by dowiedzieć się więcej o jego oczekiwaniach


Jedną z najbardziej nielubianych przez sprzedawców sytuacji są „zastrzeżenia last-minute”. Zawsze trzeba jednak pamiętać, że zgłoszona w ostatniej chwili obiekcja nie niweczy transakcji i wciąż można ją przekuć na szansę. Poza tym, może być to element strategii negocjacyjnej klienta. Aby kontynuować rozmowy, trzeba odnieść się do prawdziwej przyczyny obiekcji. W tym celu:
  • słuchaj – nie przechodź do defensywy, raczej skoncentruj się na zrozumieniu punktu widzenia klienta;
  • kontynuuj rozmowę – zadaj dodatkowe pytania, by wyjaśnić sytuację;
  • bądź wierny własnym ustaleniom – nie ulegaj presji, by obniżyć cenę. Skieruj rozmowę na wartości, które są ważne dla klienta.

Pamiętaj:


Najlepsi sprzedawcy aż 23-krotnie częściej od pozostałych rozmawiają o obiekcjach klientów, zadając im pytania.

5 etap skutecznej sprzedaży. Uzgadnianie umowy – negocjuj cenę w oparciu o dostarczane wartości


Klucz do sukcesu: Twórz propozycje dobre dla obu stron.

Wykorzystaj 6 wskazówek, by uzyskać umowę zadowalającą obie strony:
  1. Rozmawiaj o korzyściach – jeśli zostaniesz wplątany w targowanie się o cenę, wracaj do dyskusji na temat korzyści, które masz do zaoferowania.
  2. Znaj swoje limity – w negocjacjach możesz ustępować pola, ale musisz ustalić swoje limity, by ewentualny kompromis zawierany nawet pod dużą presją nie był dla Ciebie przykry.
  3. Wsłuchaj się w potrzeby klienta – w negocjacjach nad umową również powinieneś słuchać klienta. Gdy słuchasz, klient sam opowie, czego potrzebuje.
  4. Bądź wytrwały – łatwiej cierpliwie przejść przez formułowanie umowy, gdy wiesz, że średnio potrzeba trzech prób do uporządkowania jej warunków. Rzadko udaje się to podczas jednego spotkania.
  5. Nie poddawaj się presji – gdy Twój klient żąda obniżenia ceny, oferuj w zamian alternatywne wartości, które mogą mieć znaczenie dla klienta.
  6. Domknij proces zgody – nigdy nie podpisuj umowy, dopóki nie upewniłeś się, że obie strony są zadowolone.

6 etap skutecznej sprzedaży. Finalizacja kontraktu


Klucz do sukcesu: wykorzystuj informacje z całego procesu zdobywania klienta.
Poznaj 3 wskazówki, które zmniejszają ryzyko zerwania kontraktu w ostatniej chwili.
  1. Bazuj na zebranych danych – jeśli pojawia się presja na niską cenę, kieruj rozmowę na wartości, odwołuj się do danych, faktów, uzgodnionych parametrów transakcji. Bądź gotowy udowodnić w oparciu o dane, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji.
  2. Wiedz z kim rozmawiasz, gdy rozmowa o transakcji zostaną przekazane innemu przedstawicielowi klienta. Współpracuj i trzymaj się poprzednich uzgodnień, szczególnie gdy nowa osoba w ostatniej chwili zechce zmieniać warunki ustaleń.
  3. Pasuj w impasie – gdy nie daje się znaleźć porozumienia, raczej lepiej jest odstąpić od umowy niż pójść na duże ustępstwa, szczególnie gdy klient nie ustąpił ani na krok.

7 etap skutecznej sprzedaży. Zamykanie sprzedaży i dotrzymanie zobowiązań


Klucz do sukcesu: udana finalizacja transakcji to początek relacji.
Pamiętaj, że zwycięstwo w postaci zawartej umowy to dopiero początek relacji z klientem. Aby wspierać strategię budowania satysfakcji klientów:
  1. wyznacz osoby odpowiedzialne za pielęgnowanie relacji z klientami,
  2. wykorzystuj technologię do zarządzania relacji z klientami,
  3. wykorzystaj potencjał serwisu – gdy nowi klienci składają zlecenia serwisowe po zamknięciu transakcji, reaguj możliwie szybko i profesjonalnie.

Pamiętaj:


satysfakcja klienta to w sprzedaży jeden z najważniejszych wskaźników sukcesu.

oprac. : eGospodarka.pl

Oceń

1 1

Podziel się

Poleć na Wykopie Poleć w Google+

Poleć artykuł znajomemu Wydrukuj

Skomentuj artykuł Opcja dostępna dla zalogowanych użytkowników - ZALOGUJ SIĘ / ZAREJESTRUJ SIĘ

Komentarze (0)

DODAJ SWÓJ KOMENTARZ

Eksperci egospodarka.pl

1 1 1

Wpisz nazwę miasta, dla którego chcesz znaleźć jednostkę ZUS.

Wzory dokumentów

Bezpłatne wzory dokumentów i formularzy.
Wyszukaj i pobierz za darmo: