Techniki perswazji w biznesie

Przeczytaj także: Manipulacja w pracy - techniki wywierania wpływu

Presupozycje

Presupozycje to założenia, kryjące się za konkretnymi słowami, które wypowiadamy. Są one wychwytywane przez odbiorcę i podświadomie przez niego akceptowane. Dla przykładu sformułowanie: „Nie spiesz się z podejmowaniem decyzji i nie obawiaj się, że jutro może wzrosnąć cena”, tak naprawdę „każe” naszemu rozmówcy szybko podjąć decyzję, ponieważ w późniejszym czasie może być dla niego nierentowna.

Skuteczna presupozycja polega zatem na ustaleniu faktów, które ma przyjąć „podświadomość” rozmówcy, a następnie przemyceniu ich w zdaniu twierdzącym lub putającym.

Chociaż presupozycje są niezwykle skuteczne, stosując je należy zachować ostrożność, by przekaz nie zabrzmiał sztucznie, a co najważniejsze – zawsze należy pamiętać o dobrej intencji i etycznej stronie wpływu na drugiego człowieka.

Metaprogramy

Metaprogramy to inny przykład doskonalący umiejętność perswazyjnej komunikacji. To nic innego jak utrwalone w naszym umyśle sposoby czy schematy postępowania, inaczej mówiąc - sprytny sposób naszego umysłu na poradzenie sobie z niezliczoną liczbą informacji, jaka dociera do nas każdego dnia.

Przykładowym metaprogramem jest takie odbieranie świata, które koncentruje się albo na dostrzeganiu różnic, albo wyszukiwaniu podobieństw. Osoby z metaprogramem „różnice” częściej starają się dostrzec coś nowego, czego jeszcze nie doświadczyły. Tym samym są bardziej otwarte na nowe doświadczenia. Taką osobę skuteczniej przekonuje się używając argumentów, takich jak: oryginalne, innowacyjne, nietypowe, nowe.

Inaczej postępują osoby z metaprogramem „podobieństwa”, które będą starały się otaczać tym, co już znają. Aby skuteczniej wpływać na takich ludzi, najlepiej odwołać się do tego, z czym wiążą pozytywne emocje, np. dobrze znane, swojskie, sprawdzone.

Innym metaprogramem jest „od”, motywowany perspektywą uniknięcia porażki czy kary, oraz „do”, silnie skoncentrowany na zrealizowaniu zamierzeń nastawionych na zysk i sukces.

Oczywiście należy pamiętać, że u każdego metaprogramy działają słabiej lub silniej, zależnie od sytuacji. Mimo wszystko to założenia często wykorzystywane i cechujące się wysoką skutecznością w działaniu perswazyjnym.

Na koniec pamiętajmy, że komunikacja perswazyjna jest skuteczna tylko wtedy, kiedy nie jest komunikowana wprost. Oprócz nabycia wiedzy teoretycznej, która zwiększa świadomość sytuacji i zachowań osób próbujących wpłynąć na czyjeś decyzje, konieczne są także ćwiczenia i praktyka, niezwykle ważne elementy szkoleń, dzięki którym będziemy potrafili świadomie i skutecznie wykorzystywać wszystkie techniki perswazyjne.