Linie lotnicze: usługi dodatkowe są dochodowe

Przeczytaj także: Transport powietrzny a mniejszy ruch lotniczy

Tanie linie lotnicze zdominowały kategorię „Usługi dodatkowe jako procent całkowitych dochodów” (Tabela 2), jako, że właśnie dochody z usług dodatkowych są najbardziej zyskowne dla tanich przewoźników, takich jak easyJet czy Tiger Airways. Natomiast Spirit Airlines awansował na pierwsze miejsce w tabeli z solidnym wynikiem 33,2 proc., przełamując nieosiągalną jak dotąd barierę 30 proc. udziału.

Wybierając tanie linie, konsumenci mogą uiścić niewielką opłatę za podstawowy transport lub zdecydować się na różnorodne propozycje zawarte w menu à la carte i zapłacić kwotę porównywalną do cen globalnego konkurenta, takiego jak American Airlines czy British Airways. Niektórzy podróżni preferują nawet opłatę w wysokości 1 euro, aby rozkład lotu został im przesłany na telefon komórkowy. W związku z tym, że od 15 proc. do 33 proc. dochodów pochodzi właśnie z tych źródeł, sukces w sprzedaży usług dodatkowych jest kwestią przetrwania finansowego dla tanich przewoźników.

Jedyny światowy gigant na zeszłorocznej liście – United Airlines – został z niej zepchnięty przez Jetstar. Grupa Qantas dostarczyła w rocznym sprawozdaniu wystarczających danych, aby umożliwić włączenie Jetstar do tegorocznej analizy. 16,5 mln pasażerów linii lotniczej to zasługa usług dodatkowych pochodzących z różnych źródeł. Jetstar wykorzystuje tradycyjne podejście à la carte, uwzględniające opłaty za posiłki i rozrywkę na pokładzie, odprawę bagażu czy opcję dodatkowego miejsca na nogi. Przewoźnik wziął również przykład ze spółki matki i oferuje kartę partnerską MasterCard, która zapewnia jej posiadaczom wybór Qantas Frequent Flyer Points lub Jetstar Dollars wymienne na vouchery Jetstar obejmujące lot.
Kategoria „Dochody z usług dodatkowych na jednego pasażera” (Tabela 3) obejmuje ciekawą mieszankę globalnych gigantów, tanich linii lotniczych, przewoźników regionalnych oraz tradycyjnych przewoźników sieciowych.

Program Qantas Frequent Flyer generuje ogromne dochody w przeliczeniu na pasażera, w szczególności dzięki swojej australijskiej sieci partnerskich kart kredytowych. Linia lotnicza przyjęła nowe podejście do utrzymywania relacji z wieloma bankami, w przeciwieństwie do zwykłej metody wyboru jednego banku na jeden rynek konsumencki. Program przyniósł zyski w wysokości 1,148 mld AUD (896 mln euro) w ciągu roku fiskalnego 2011. Z 8 milionami członków stanowi to 143,50 AUD (112 euro) na jedną osobę.

Przewoźnik zarabia również na sprzedaży tradycyjnych usług à la carte. Będące częścią Qantas Club poczekalnie lotniskowe wygenerowały 84 mln AUD (66 mln euro), a działania handlowo-reklamowe przyniosły 54 mln AUD (42 mln euro) w roku fiskalnym 2011. Wyniki Qantas za 2011 rok wykluczają Jetstar, który został włączony w ramach wyników Grupy Qantas odnotowanych w roku 2010.
Niektóre linie lotnicze stają się coraz bardziej aktywne w sprzedaży oferty turystycznej, m.in. brytyjska linia lotnicza Jet2.com oraz amerykańska Allegiant Airlines, które znalazły się na liście 10 największych przewoźników głównie dzięki sprzedaży pakietów wakacyjnych. Allegiant promuje się jako firma turystyczna, która jest jednocześnie właścicielem linii lotniczej.

Lista dowodzi, że istnieje wiele sposobów, aby trafić na szczyt, a wyniki przedstawione w raporcie świadczą o ewolucji zachodzącej w sposobie sprzedaży oferty turystycznej konsumentom. IdeaWorksCompany uważa, że przedstawione powyżej wyniki pokazują kierunek tych zmian. Mentalność przewoźników, przypominająca „gorączkę złota”, w której linie lotnicze dążą do tego, aby wyrwać od klientów jak najwięcej, powoli odchodzi w przeszłość. Jest to krótkowzroczny pogląd, który przyczynia się do kontroli przez organy regulacyjne i w następstwie powoduje odpływ konsumentów. Firmy odnoszące sukcesy służą swoim klientom skutecznie i to jest właściwa lekcja dla każdej linii lotniczej.

Innowacyjne usługi dodatkowe

Linie lotnicze mają coraz bardziej innowacyjne podejście do sprzedaży usług dodatkowych. W trakcie przeglądu globalnych usług dodatkowych, IdeaWorksCompany zaobserwowała kilka unikalnych usług, na przykład:

• KLM umożliwia pasażerom wcześniejsze zamówienie dodatkowego posiłku na trasach międzykontynentalnych z Amsterdamu. Pasażerowie klasy ekonomicznej mogą wybrać jeden z pięciu posiłków, jak np. Bella Italia w cenie od 12 do 15 euro.
• AirAsia wprowadziła Red Carpet Service oferujący ekskluzywne usługi. Poczynając od 80 MYR (21 euro), pasażerowie mogą cieszyć się z szybkiej kontroli bezpieczeństwa, dostępu do poczekalni, możliwości wcześniejszego wejścia na pokład i jazdy do samolotu na wózku elektrycznym.
• Vueling trzyma środkowe miejsce wolne, wcześniej wprowadza pasażerów na pokład oraz oferuje drinka i przekąskę za 60 euro.
• Qantas oferuje Q Bag Tag – elektroniczną zawieszkę na bagaż, wykorzystującą bezprzewodową technologię RFID – za 49,95 AUD (39 euro). Zawieszka zawiera dane o rezerwacji i umożliwia szybą samoobsługową odprawę bagażu na loty obejmujące Australię.
• United oferuje kartę MileagePlus Explorer Visa umożliwiającą darmową odprawę bagażu, możliwość skorzystania z wygodnej poczekalni 2 razy w roku, wcześniejsze wejście na pokład, mile bonusowe oraz więcej opcji za roczną opłatą w wysokości 95 euro w drugim roku.