Handel w Internecie

Rozwijając sprzedaż swoich produktów w sieci nie należy zapominać o stosowaniu takich rozwiązań, które zapewnią poufność danych przy zawieraniu transakcji. Należy wykorzystać odpowiednie strategie, które pozwolą pokonać bariery utrudniające sprzedaż w sieci.

Zaspakajanie potrzeb klienta

Nawet najlepsze rozwiązania e-biznesowe nie zapewnią skuteczności sprzedaży, jeżeli firma nie będzie w stanie zaspokoić wymagań konsumentów. I co najważniejsze musi to zrobić lepiej, niż konkurencja stosująca sprzedaż tradycyjną. Z punktu widzenia klienta musi on mieć zagwarantowaną co najmniej jedną z wymienionych korzyści:

• niższą cenę
• szerszy asortyment
• większą wygodę robienia zakupów
• lepszą obsługę
• szybką dostawę
• dodatkowe usługi związane z zakupem danego produktu
• zagwarantować większą przyjemność

Wiele firm próbujących swoich sił na rynku on-line zapomniało o podstawowej zasadzie którą kierują się klienci przy wyborze formy zakupów, a mianowicie: muszą oni mieć zagwarantowaną dodatkową korzyść z robienia zakupów za pośrednictwem Internetu. Dlatego konieczne jest gwarantowanie takich strategii, które będą skupiać uwagę na zaspokajaniu potrzeb klienta. Jednym ze sposobów zachęcania klientów do robienia wirtualnych zakupów jest cena. Wirtualne przedsiębiorstwa mogą znacznie obniżać swoje ceny, gdyż koszty ich działalności są zazwyczaj niższe niż w przypadku tradycyjnych firm. Wiele z nich decyduje się na obniżkę cen zdając sobie sprawę iż jest ona jedynym kluczowych czynników, którymi kierują się klienci przy wyborze danego towaru czy usługi. Taka strategia jest możliwa wyłącznie wtedy, gdy konkurencja jest niewielka albo nie ma jej w ogóle.

Kolejnym sposobem przyciągnięcia klientów jest szeroki asortyment. Jeżeli konsument ma więcej możliwości wyboru, to firma która mu to oferuje może uzyskać znaczną przewagę nad konkurencją. Idealnym przykładem jest wirtualna księgarnia Amazon.com, mająca w swojej ofercie ponad milion pozycji. Takiego wyboru książek klienci nie znajdą w żadnej innej księgarni na świecie. Inną metodą zwiększania sprzedaży jest umożliwianie klientom robienia zakupów w jak najwygodniejszy sposób. Nie wszyscy ludzie lubią wędrówki do sklepów, wyczekiwania w kolejkach czy korkach ulicznych. Dla nich właśnie alternatywą są zakupy w sieci, które mogą przeprowadzić w kilkanaście minut.

Co więcej ci, którzy cenią sobie wygodę, prawdopodobnie będą nawet skłonni ponieść większe koszty tych zakupów. Nie od dziś wiadomo, że jednym z problemów tradycyjnych sprzedawców jest potrzeba odpowiedniego szkolenia pracowników w zakresie oferowanych towarów czy usług. W tym przypadku przedsiębiorcy wirtualni mają znaczną przewagę nad tradycyjnymi, gdyż w sieci można stworzyć odpowiednie bazy danych, dostarczające aktualnych i wyczerpujących informacji o oferowanych produktach. Dodatkową zaletą jest to, że klienci mogą zadawać pytania, na które szybko otrzymają odpowiedź. Firmy mogą również zautomatyzować niektóre usługi w celu zapewnienia wysokiego standardu obsługi np. możliwe jest dostarczanie klientowi codziennych porcji informacji o produktach, którymi jest zainteresowany. Na rynku tradycyjnym sytuacja taka jest niemożliwa do zaistnienia, gdyż żadna firma nie będzie dzwonić codziennie do potencjalnych klientów, aby np. podać aktualne ceny. Z koncepcją polepszenia standardu obsługi nierozerwalnie wiąże się inna koncepcja, polegająca na oferowaniu usług dodatkowych. Polega to na udostępnianiu klientom bezpłatnego serwisu, z którego mogą np. dowiedzieć o premierze nowej książki czy innego produktu.

Kolejną ludzką potrzebą o której nie mogą zapominać przedsiębiorcy wirtualni jest chęć szybkiego pozyskania konkretnego towaru czy usługi. I tutaj pojawia się problem, gdyż większość konsumentów nie będzie wybierać zakupów on-line, gdy może ich dokonać w sklepie położonym blisko miejsca zamieszkania. Konsumenci z niektórych miast mają zapewniony komfort w postaci szerokiego asortymentu, ale w przypadku mieszkańców mniejszych miast i terenów wiejskich oferta robienia zakupów w sieci może być przekonująca. Nie muszą oni niepotrzebnie tracić czasu na dojazd do dużego miasta, gdyż zakupiony przez Internet towar zostanie im dostarczony bezpośrednio do domu. Przeglądanie katalogu produktów sieci może nie sprawiać tyle przyjemności co np. zakupy w dużym centrum handlowym. Istnieją jednak sposoby uprzyjemniania zakupów w sieci, np. poprzez dodawanie do zakupionych towarów drobnych upominków, czy dodawanie dowcipów do biuletynu przesyłanego do klienta. Działania takie mogą prowadzić do bardziej osobistych kontaktów z klientami. Wychodzenie naprzeciw potrzebom klientów jest bardzo ważnym aspektem handlu elektronicznego. Największe sukcesy w Internecie odniosą właśnie te firmy, które nie zapomną o tego typu działaniach.



Tomasz.Szetynski@it-consulting.pl