eGospodarka.pl
eGospodarka.pl poleca

eGospodarka.plWiadomościPublikacje › Kształtowanie cen w oparciu o konkurencję

Kształtowanie cen w oparciu o konkurencję

2014-05-22 11:43

Przeczytaj także: Polityka cenowa: ustalanie cen


Cena jak u wiodącej firmy na rynku

W niektórych branżach istnieje jedna wiodąca firma, mająca bardzo duży udział w rynku. Kiedy ta firma dominująca zmienia swoją cenę, bardzo prawdopodobne, że uczynią to także mniejsze firmy z tej samej branży, nie bacząc na koszty i popyt. Po prostu często nie mają innego wyjścia.

W sytuacji zmiany ceny przez wiodącą firmę na rynku inne firmy naśladują działania dominanta i ustalają takie same ceny, o ile taka była wcześniejsza praktyka, lub utrzymują taką samą różnicę cenową, jaka miała miejsce przed zmianą cen.

Wyjściem z tej sytuacji może być naturalnie zmiana swojego produktu, tak aby nadać mu unikalną wartość dodaną i tym samym mieć możliwość ustalenia innej (wyższej) ceny.

Zagrożenia

Firmom, które niewolniczo naśladują ceny wiodących firm na danym rynku, można poradzić, aby bardzo uważnie pilnowały kosztów i aby monitorowały swoją pozycję w stosunku do ceny rynkowej. W innym razie szybko mogą pojawić się problemy z rentownością.

Oportunistyczne kształtowanie cen

Określenie oportunistyczne ma negatywny wydźwięk, ale w tymwypadku nie chodzi o dostosowywanie swoich działań i opinii do innych w celu osiągnięcia korzyści, ale o wykorzystywanie pojawiających się możliwości (ang. opportunities) w celu osiągnięcia lepszych wyników sprzedaży.

W przypadku oportunistycznego kształtowania cen, ceny używa się w każdej sytuacji jako środka konkurencyjności w celu zdobycia jak największego udziału w rynku.

Oportunistyczne kształtowanie cen oznacza wprawdzie, że firma działa w oparciu o zmiany cen dokonywane przez konkurencję, ale w odróżnieniu od firm stosujących dostosowawczą metodę ustalania cen, nie naśladuje cen konkurencji, ale idzie pod prąd.

Nie zmienia, gdy inni podwyższają

Kiedy inne przedsiębiorstwa podnoszą ceny swoich produktów, firma stosująca metodę oportunistyczną utrzymuje swoje ceny na dotychczasowym poziomie w nadziei, że uda jej się zdobyć większy udział w rynku. Podwyższone ceny przedsiębiorstw konkurencyjnych sprawiają, że ceny firmy oportunistycznej są odbierane jako niskie.

Obniża, gdy inni obniżają

W warunkach przeciwnych, tzn. gdy inne firmy obniżają ceny, przedsiębiorstwo oportunistyczne natychmiast także je obniża.

Zdobyć udział w rynku

Firmy oportunistyczne często dokonują obniżek cen i promocji, oferując np. kupony rabatowe i specjalne oferty promocyjne – wszystko po to, aby zdobyć większy udział w rynku.

Monitorowanie otoczenia i komunikacja

Dużo uwagi i energii poświęca się na monitorowanie swojej pozycji w stosunku do cen konkurencji oraz na monitorowanie otoczenia. Ważne jest śledzenie zmian cen rynkowych i wykorzystywanie możliwości związanych z każdą podwyżką cen.

W przypadku oportunistycznego modelu kształtowania cen niezmiernie istotna jest komunikacja z rynkiem, to znaczy nagłośnienie faktu, że na przykład „kiedy inni podnoszą ceny, my utrzymujemy je na dotychczasowym poziomie”, lub innych aspektów, mających pozytywne znaczenie dla klienta.

Wytrzymałość i rentowność

W firmach stosujących oportunistyczne kształtowanie cen pojawia się ryzyko poważnego nadwątlenia kapitału, dlatego też metoda ta nie może być stosowana przez zbyt długi czas (chociaż istnieją wyjątki). Celem tej metody jest zdobycie udziału w rynku po to, aby spopularyzować produkt i aby następnie móc podwyższyć cenę do poziomu, który zapewni rozsądny i trwały zysk.

Niska cena

Wymaga dużej sprzedaży i silnych finansów...

Kształtowanie cen na niskim poziomie oznacza, że nieustannie dąży się do tego, aby oferować ceny niższe od konkurencji. Aby się to powiodło, trzeba sprzedawać duże ilości, a osiągnięcie takiej sprzedaży może zająć sporo czasu, nawet przy niskich cenach.

...oraz efektywnej działalności

Firmy sprzedające produkty w niskich cenach często mają niższe koszty, które osiągają dzięki efektywizacji działalności i mniejszej liczbie pracowników. Ale decydujące znaczenie ma osiągnięcie dużej ilości sprzedaży w niedługim czasie.

oprac. : BL Info Polska BL Info Polska

Przeczytaj także

Skomentuj artykuł Opcja dostępna dla zalogowanych użytkowników - ZALOGUJ SIĘ / ZAREJESTRUJ SIĘ

Komentarze (0)

DODAJ SWÓJ KOMENTARZ

Eksperci egospodarka.pl

1 1 1

Wpisz nazwę miasta, dla którego chcesz znaleźć jednostkę ZUS.

Wzory dokumentów

Bezpłatne wzory dokumentów i formularzy.
Wyszukaj i pobierz za darmo: