Jak naprawdę działa public relations?

Każdy pozytywny artykuł przysporzy nowych klientów, ale rzadko kiedy rzucą się oni tłumnie, jeżeli artykuł nie będzie wkomponowany w przemyślany program public relations zorientowany na prawdziwe potrzeby i oczekiwania klientów i rynku.

Public relations pomoże zwiększyć sprzedaż, jeżeli będziesz pamiętać o siedmiu etapach prowadzących do zwiększenia zamówień. Błąd na którymkolwiek z nich zniweczy wszystkie poprzednie starania. Oto ten program - krok po kroku:

7 etapów jak public relations pomaga zwiększyć sprzedaż

1. Świadomość: Klient czyta artykuł, z którego dowiaduje się o Twoim produkcie/usłudze. Ten etap jest szczególnie ważny dla nowych firm, które nie są jeszcze znane na rynku i wśród klientów.

2. Zainteresowanie: Klient zainteresowany lekturą pragnie dowiedzieć się więcej. W innej wersji, klient dowiaduje się o artykule od kogoś kto go przeczytał. Zainteresowanie rośnie i w konsekwencji chce wiedzieć więcej o produkcie i firmie.

3. Działanie: Kolejny artykuł może skłonić klienta do rozmowy ze znajomym, który już go kupił lub samodzielnego zbierania informacji. Być może artykuł powstał w oparciu o inną publikację. (Dziennikarze szukają pomysłów w innych mediach.)

4. Zrozumienie: Klient zbiera informacje, które pomagają mu zrozumieć jak wybrany produkt/usługa ułatwi mu życie lub pracę.

5. Dyskusja: W prasie pojawia się coraz więcej artykułów. Klienci je czytają, wymieniają uwagi, dyskutują, przekonują do swoich racji, spierają, itd. W pewnym momencie zaczynają myśleć o kupnie. Rozmawiają o tym z rodziną, znajomymi, kolegami z pracy.

6. Kupno: Następny artykuł motywuje czytelnika do kupna. Na tym etapie klient ma duże oczekiwania wobec produktu/uslugi. Chce, aby jego doświadczenie było identyczne z tym, co przeczytał do tej pory w prasie. (Mimo, że media często oskarżane są o subiektywizm i brak dokładności większość nas wierzy w to, co dziennikarze piszą i mówią.)

7. Ocena: Klient korzysta z produktu i ocenia czy to co pisała prasa było prawdziwe. Jeśli nie, cały proces zmienia się diametralnie. Klient zwraca produkt. Znajomym i kolegom z pracy opowiada jaki jest zły. Czuje się oszukany. Czasem pisze krytyczne listy do redakcji lub udziela wywiadu, w którym ostro krytykuje produkt i atakuje producenta.

Na każdym z tych etapów jakakolwiek krytyczna uwaga mediów może utrudnić lub nawet zniweczyć proces budowania pozytywnego zainteresowania. Klient może już poważnie zastanawiać się nad kupnem, inwestor może być skłonny do zasilenia firmy kapitałem, ale zanim sfinalizuje transkację w każdej chwili może z niej zrezygnować po nieprzychylnym artykule.

Te 7 etapów pokazuje jak skoordynowane działania public relations mogą zachęcić klientów do przetestowania nowych produktów. Z drugiej strony pokazuje także jakie szkody może wyrządzić public relations po publikacji krytycznego artykułu.

Kiedy rzeczywistość nie potwierdza obietnic public relations, firma buduje wizerunek kłamcy, naciągacza i oszusta. Takiej firmie się nie wierzy. Taka firma nie jest w stanie przekonać nikogo do niczego. Taka firma znacznie ogranicza skuteczność swojego programu public relations w przyszłości.

Reporterzy raz oszukani zlekceważą kolejne próby zainteresowania ich jakimś tematem o firmie. Może być jeszcze gorzej - napiszą nieprzyjemny artykuł z czystej zemsty.