Przygotowanie i planowanie negocjacji

Przeczytaj także: Negocjacje - gra psychologiczna

Grając na zwłokę ryzykujesz, że przeciwnik poszuka innego rozwiązania. Przystępując do negocjacji powinieneś rozważyć wszystkie czynniki, które mają wpływ na twój i przeciwnika stosunek do czasu. Kolejnym krokiem jest zaplanowanie negocjacji w odpowiednich ramach czasowych. Staraj się potem trzymać wyznaczonych ram.

Strategia to mapa

Dotychczas mówiliśmy o tym, jak wielki wpływ na wynik rozmów ma zdefiniowanie celu negocjacji, a także opracowanie alternatywnych celów i planów działania oraz zebranie informacji o przeciwniku i zaplanowanie negocjacji w czasie. Wszystko to składa się na planowanie strategiczne. Planowanie strategiczne jest mapą, która pomoże ci odnaleźć właściwą drogę podczas negocjacji.

Taktyka to droga

Kiedy masz już w ręku mapę, musisz wybrać odpowiedni środek transportu. Jak dostać się do miejsca, które na mapie oznaczone jest jako cel? Środkiem transportu będą posunięcia taktyczne, którymi będziesz się posługiwał podczas negocjacji.
Jeżeli chodzi o strategię, w trakcie rozmów należy trzymać się mapy. Należy się trzymać wytyczonego celu, bo inaczej można łatwo zabłądzić. Natomiast jeśli chodzi o taktykę, należy być cały czas elastycznym, a co za tym idzie, dopasowywać ją i zmieniać w zależności od panujących w danym momencie okoliczności.

Wybór taktyki

Najlepsza taktyka to, jak wspomnieliśmy wcześniej, taka, która pozwala obu stronom zakończyć negocjacje w poczuciu, że wygrały. Wybierając taktykę musisz myśleć o osiągnięciu celu głównego, a nie o małych zwycięstwach, jakie daje ci osiągnięcie celów cząstkowych. Dzięki temu nie będziesz się kierował impulsami i nie zastosujesz taktyki, która pomoże ci co prawda wygrać bitwę, ale sprawi, że przegrasz wojnę.

Skład zespołu

Jeżeli podczas rozmów każda ze stron będzie reprezentowana przez więcej niż jedną osobę, należy bardzo starannie zaplanować skład zespołu negocjującego. Typ negocjacji decyduje o tym, kto powinien znaleźć się w zespole. W negocjacjach prawniczych muszą wziąć udział prawnicy, w technicznych – technicy itp.

Osoby i uprawnienia decyzyjne

W negocjacjach zespołowych trzeba zastanowić się nad tym, który z uczestników będzie miał decydujący głos w negocjacjach oraz jakie uprawnienia decyzyjne powinni mieć poszczególni członkowie zespołu. Podczas skomplikowanych negocjacji wskazane jest, aby osoba, która podejmuje ostateczną decyzję, nie brała udziału w rozmowach. To umożliwi wam podejmowanie ważnych decyzji poza miejscem,
w którym odbywają się rokowania - w ciszy i spokoju, bez tej presji psychicznej, która zwykle towarzyszy negocjacjom. Jeśli osoba podejmująca ostateczną decyzję bierze udział w negocjacjach, istnieje ryzyko, że znajdzie się w trudnej i stresującej sytuacji sprzyjającej podjęciu nieprzemyślanej decyzji.