MLM - rewelacyjny system sprzedaży czy oszustwo?

Po części niestety - tak. Piszę "niestety", ponieważ system MLM - umiejętnie stosowany, może być potężnym, przynoszącym spore profity rodzajem biznesu. Najpierw skupmy się na tym, czym jest MLM, dlaczego jest nazywany "marketingiem wielopoziomowym" i czym się różni od tego "jedno" lub "dwu" poziomowego.

Każda firma stosuje marketing - to chyba oczywiste i nie wymaga wyjaśnień. Marketing "jednopoziomowy" - w ogromnym uproszeniu rzecz jasna - ma miejsce wtedy, gdy firma zatrzymuje cały zysk dla siebie. Co można sprzedawać w systemie MLM? Praktycznie wszystko: od mydła po konta bankowe. Weźmy przykład piekarza: jeżeli sprzedaje on upieczony przez siebie bochenek chleba - w cenie, przyjmijmy dla uproszczenia 2,0 zł (i - również dla uproszczenia przyjmijmy że koszt "wyprodukowania" tegoż bochenka wyniósł 1,0 zł) klientowi, który po zakupie przyjdzie do domu i go zje - wówczas całe 2,0 zł trafia do kieszeni piekarza, z czego 1,0 zł to jego czysty zysk - i wtedy możemy mówić o marketingu jednopoziomowym. Kiedy jednak piekarz powie klientowi: "sprzedam ci chleb po 1,5 zł, a ty, jeżeli znajdziesz dla niego klientów, możesz go odsprzedać po 2,0 zł" - wówczas mamy do czynienia z marketingiem dwupoziomowym. Piekarz zarabia 0,5 zł - i tyle samo zarabia jego "przedstawiciel handlowy". Obie strony czerpią z takiego układu korzyści: piekarz może się zająć tylko wypiekaniem chleba, natomiast jego "agent" może się skupić na sprzedaży bochenków - nie zawracając sobie głowy tajnikami wypieku pieczywa, inwestowaniem w piekarnię, itp. Te dwie ww. formy "poziomu" marketingu nie budzą żadnych emocji i są powszechnie stosowane. Firmy wytwarzające jakieś dobra z reguły handlują nimi same (czyli stosują marketing jednopoziomowy) lub poprzez sieć samodzielnych partnerów handlowych (wtedy możemy mówić o marketingu dwupoziomowym).

Co się jednak stanie, gdy dołożymy kolejny poziom? W tym przypadku nasz piekarz przedstawia swojemu "przedstawicielowi" następującą propozycję: "sprzedam ci mój chleb - który normalnie kosztuje 2,0 zł - po 1,5 zł a dodatkowo jeżeli pozyskany przez ciebie konsument też zajmie się dalszą odprzedażą chleba z mojej piekarni zapłacę ci 0,25 zł za każdy zamówiony przez niego bochenek, niezależnie od 0,5 zł prowizji dla tegoż konsumenta. Skomplikowane? Wcale nie. Co na tym zyskuje piekarz? Co prawda na bochenku zarabia już tylko 0,25 zł, ale za to błyskawicznie rozbudowuje swoją sieć sprzedaży, dzięki czemu może wypiekać o wiele więcej bochenków chleba i tym samym znacznie więcej zarabiać w myśl reguły: mały zysk (jednostkowy) - ale duży obrót. Co na tym zyskuje jego "pierwszy" przedstawiciel handlowy? Jeżeli uda mu się zwerbować wystarczającą ilość klientów - którzy zajmą się dalszą sprzedażą chleba, to po pierwsze: znacznie zwiększa swoje dochody (zarabia nie tylko 0,5 zł od bochenka sprzedanego osobiście - ale także 0,25 zł od każdego chleba sprzedanego przez "zwerbowanego" przez siebie klienta), a po drugie: teoretycznie, jeżeli udałoby mu się zwerbować wystarczająco dużą liczbę klientów, mógłby w ogóle wycofać się ze sprzedaży osobistej i spędzać czas opalając się na jakiejś tropikalnej wyspie - generując swój dochód z prowizji od obrotu stworzonej przez siebie sieci. Co na tym zyskuje zwerbowany przez niego konsument który zajmuje się dalszą odsprzedażą? Po pierwsze: ma prowizję od "osobistej" sprzedaży, po drugie: on również może werbować kolejnych chętnych i tworzyć własną grupę od sprzedaży której będzie otrzymywał prowizję od piekarza, itp. Ostateczny konsument płaci za chleb tak jak płacił: 2,0 zł. Tutaj pokrótce opisałem trzy poziomy, ale może być ich więcej.

Piękne, prawda? Niestety, często - zbyt piękne. Dlaczego? Najczęściej przez ludzką głupotę. O ile w marketingu jedno i dwupoziomowym reguły gry są jasne (tzn. pieniądze wpływają wtedy gdy się sprzedaje, gdy się nie sprzedaje - to nie wpływają), o tyle w MLM masa cwaniaków rozbudza nadzieje ludzi na łatwą płacę bez pracy, mówiąc: "zbuduj szybko sieć, a później już nie będziesz musiał pracować do końca życia, bo będziesz żył z dochodów przez nią wygenerowanych". Owszem - tak MOŻE być - ale trzeba ludziom wyraźnie mówić, że wcale nie MUSI. Dlaczego? Po pierwsze - nie tak łatwo zbudować własną sieć odbiorców. Po drugie: uczestnicy danej "gałęzi" sieci będą się wykruszać w naturalny sposób: część uzna że zamiast chleba woli bułki od innego dostawcy, część znajdzie sobie taką samą piekarnię ale z tańszym pieczywem, a część w ogóle uzna że woli ryż, itp.

Właściciele większości firm działających w systemie MLM doskonale o tym wiedzą. Zresztą - im przecież tak naprawdę zależy przede wszystkim na swoim zysku - co jest najzupełniej zrozumiałe. Co więc robi część z nich aby jak najszybciej stworzyć dużą sieć sprzedaży, zmotywować swoich partnerów i wygenerować odpowiednio duże zyski? Niestety: często posuwa się do półprawd roztaczając wizję szybkiego i łatwego zarobku, dożywotniej emerytury po zaledwie kilku latach intensywnej pracy, itp. Jeżeli do tego dołożymy fakt, że część produktów sprzedawanych w systemie MLM jest po prostu droga (co prawda może być wysokiej jakości co w pełni usprawiedliwia cenę, trzeba jednak zauważyć - co zresztą potwierdzi każdy praktyk - że łatwiej jest sprzedać rzecz miernej jakości, ale tanią, niż dobrą - ale drogą) co skutecznie zamyka dostęp do nich szerszej grupie klientów o mniejszych dochodach, a tym samym utrudnia lub wręcz uniemożliwia skuteczne budowanie trwałej sieci - mamy odpowiedź dlaczego firmy działające w systemie MLM nie cieszą się dobrą opinią. Pomijam tutaj fakt wykorzystywania systemu MLM przez różnego rodzaju hosztaplerów budujących wspomniane "piramidy finansowe" - gdzie produktem jest po prostu gotówka. Tacy znajdą się wszędzie - także i w "normalnym" biznesie.

Reasumując: uważam że firmy które chcą działać w systemie MLM muszą UCZCIWIE wyjaśnić swoim współpracownikom reguły gry. Nie zapominajmy też, że tak naprawdę wszystkie firmy zajmują się sprzedażą (świadcząc usługi też jesteś sprzedawcą: sprzedajesz po prostu swoje usługi, będąc pracownikiem też jesteś sprzedawcą: sprzedajesz pracodawcy swój czas, umiejętności, itp. w zamian za ustaloną miesięczną cenę). W systemie MLM - jeżeli nie chcesz być tylko biernym końcowym użytkownikiem produktu - musisz być aktywnym sprzedawcą. Nie każdy to lubi, nie każdy się do tego nadaje.