Techniki negocjacji

Przeczytaj także: Przykładowe techniki negocjacyjne

Dbaj o interesy przeciwnika

Powyższe opowiadanie jest typowe dla wielu sytuacji negocjacyjnych. Ponieważ chłopcy skupili się na swoich stanowiskach – czy okno ma być otwarte, czy zamknięte – zatracili umiejętność znalezienia takiego rozwiązania, które zaspokoiłoby interesy ich obu.

Gdyby bibliotekarka zwróciła uwagę wyłącznie na stanowiska obu chłopców, nigdy nie udałoby się jej rozwiązać konfliktu. Ponieważ jednak dostrzegła również, jakie są ich interesy, czyli na czym im rzeczywiście zależy, udało jej się znaleźć właściwe rozwiązanie. Właśnie ta różnica między stanowiskami i interesami często decyduje o wyniku negocjacji. Naucz się koncentrować na tych czynnikach, które pomagają ci osiągnąć wyznaczony cel.

Pogratuluj przeciwnikowi

Czasami musisz trochę pomóc drugiej stronie, aby ta mogła naprawdę poczuć, że odniosła zwycięstwo w negocjacjach. Dlatego też po zakończeniu rozmów powinieneś zawsze pogratulować jej pomyślnej transakcji. Pochwal jej doskonałe umiejętności negocjacyjne i sposób, w jaki prowadzi interesy. Możesz na przykład powiedzieć coś w tym stylu: „Nie wiem, jak to się stało, ale sprawił pan, że sprzedałem panu ten produkt taniej, niż pozwolił mi na to mój szef”. Nie żałuj przeciwnikowi pochwał i uznania, które przecież tak niewiele kosztują, a na dłuższą metę mogą przynieść więcej korzyści, niż ci się początkowo wydaje.

Nieprzyjemne negocjacje

Czasami zdarza się, że negocjacje nie są specjalnie przyjemne. Mamy na myśli przede wszystkim sytuacje, w których twoja firma uwikłana jest w jakiś konflikt. Na przykład wtedy, kiedy ktoś domaga się od ciebie lub twojej firmy odszkodowania i grozi procesem sądowym albo zniesławieniem. W takim wypadku obowiązują specjalne strategie, które pomogą ci wyjść cało z opresji, oczywiście na tyle, na ile w danej sytuacji jest to możliwe.

Bądź pokorny

Przede wszystkim musisz być pokorny. Musisz dokładnie wysłuchać tego wszystkiego, co druga strona ma ci do powiedzenia. Poczekaj z odpowiadaniem na zarzuty, dopóki nie będziesz pewien, że przeciwnik powiedział już wszystko, co chciał powiedzieć. W takich sytuacjach ludzie często bywają agresywni. Złość najczęściej mija, kiedy człowiek porządnie się wygada.

Kiedy nadejdzie twoja kolej, szczegółowo i obszernie przedstaw swoją wersję wydarzeń. Jeśli ty lub twoja firma rzeczywiście popełniliście jakiś błąd, musisz okazać zrozumienie dla irytacji rozmówcy. Daruj sobie podejście ambicjonalne, postaraj się natomiast postawić się w jego sytuacji.

W większości przypadków twój przeciwnik będzie zaskoczony takim obrotem sprawy. Przygotował się na to, że zaczniesz go atakować lub że wygłosisz jakąś mowę obronną na swoje usprawiedliwienie. Kiedy postąpisz odwrotnie, twój przeciwnik często sam będzie próbował załagodzić konflikt. Może się nawet zdarzyć, że zacznie cię pocieszać i zapewniać, że w końcu nie stało się nic strasznego.

Od razu odbij piłeczkę

Tego typu negocjacje często odbywają się na piśmie lub przez telefon. W takich przypadkach zawsze należy stosować jedną ważną zasadę: Tak szybko, jak to tylko możliwe, odbij piłeczkę na boisko przeciwnika!

Niezwłocznie odpowiadaj na listy

Nigdy nie zwlekaj z odpowiedzią na listy, które poruszają sprawy dla ciebie nieprzyjemne. Dopilnuj, aby to druga strona musiała się zastanawiać nad swoim kolejnym posunięciem. Ten, kto długo przetrzymuje piłeczkę, wpada często w pewien rodzaj dyskomfortu psychicznego, ponieważ dłużej musi „wałkować” problem. Jeśli będziesz miał szczęście, może nawet zdarzyć się tak, że sprawa rozejdzie się po kościach.

Natychmiast zadzwoń

Jeśli tylko dostałeś wiadomość, że twój przeciwnik chciał się z tobą skontaktować, powinieneś natychmiast do niego zadzwonić, niezależnie od tego, jak bardzo nie masz na to ochoty. Jeśli nie uda ci się go złapać, wyślij e-mail lub faks, w którym wyjaśnisz, że próbowałeś do niego zadzwonić, ale ci się nie udało. Poproś, żeby to on się z tobą skontaktował.

Swoim zachowaniem pokażesz przeciwnikowi, że jesteś energiczny i że naprawdę zależy ci na rozwiązaniu konfliktu. Wtedy, pomimo tego, że to ty jesteś powodem konfliktu, wzrośnie twoja siła negocjacyjna.

Podsumowanie
Powyżejomówiliśmy najważniejszą z podstawowych zasad negocjacji, która mówi, że po zakończeniu rozmów obie strony muszą czuć się wygrane. Poniżej przypominamy 6 ważnych reguł, którymi należy się kierować podczas negocjacji.

• Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą ofertę strony przeciwnej bez negocjacji.
• Postaw się w sytuacji drugiej strony.
• Nigdy nie ograniczaj dyskusji do jednego problemu.
• Postaraj się iść na ustępstwa w kwestiach, które nie będą cię zbyt wiele kosztowały, a które twój przeciwnik odbierze jako swoje wielkie zwycięstwo.
• Pamiętaj, aby zawsze rozróżniać pomiędzy stanowiskami i interesami. To interesy mają decydujące znaczenie dla negocjacji, a nie stanowiska.
• Po zakończeniu negocjacji pogratuluj przeciwnikowi pomyślnej transakcji i pochwal jego dobre umiejętności negocjacyjne.

Artykuł powstał na podstawie książki „TECHNIKI NEGOCJACJI – Jak odnieść sukces w negocjacjach”, wyd. 4, październik 2010, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o.



TECHNIKI NEGOCJACJI to książka, która wyjaśnia, co sprawia, że w negocjacjach odnosimy sukcesy lub ponosimy porażki. Autorzy podpowiadają, jak stać się lepszym negocjatorem – zarówno w pracy zawodowej, jak i w życiu prywatnym. Poradnik zawiera praktyczne przykłady zastosowania taktyk negocjacyjnych w różnych sytuacjach.