Polski rynek IT: franchising w 2008 r.

Przeczytaj także: Franczyza tworzy nowe miejsca pracy

Komentarz Michała Mazepy z Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych:

W 2008 roku zauważam zdecydowany wzrost zainteresowania rozwojem sieci franczyzowych przez wszystkich znaczących graczy. Zarówno Komputronik, jak i Vobis i Sferis kładą nacisk na rozwój sieci partnerskich. W przypadku tych sieci jest jasno określony podział: w lokalizacjach prestiżowych, w centrach handlowych i dużych miastach rozwijana jest własna sieć. Dla partnerów franczyzowych pozostają małe miasta. Przyjęta strategia nie odbiega od standardów obowiązujących w pozostałych branżach i wynika głównie z rachunku ekonomicznego – koszty działania w centrach handlowych są dużo wyższe niż w mniejszych miastach, a marże realizowane w branży IT ciągle ulegają spłaszczeniu. Dodatkowo lokalizacje typu A wymagają lepszego zatowarowania, wyższej klasy modelów. Moim zdaniem takie postępowanie przyczynia się do poprawy efektywności działania całej sieci i jej postrzegania, a tym samym wzrostu zysków przedsiębiorstw. Prognozuję, że szansą rozwoju dla sieci są podpisywane umowy z dużymi partnerami handlowymi (przykład Komputronik – Asus i Vobis – Nokia) w celu zapewnienia sobie jak najlepszego dostępu do know-how producentów i zwiększenia marż.

W IV kwartale 2008 r. na rynku pojawiła się informacja o zapoczątkowaniu rozmów jednego z największych dystrybutorów sprzętu IT firmy Action SA (właściciela sieci Sferis) z siecią VOBIS i firmą produkującą komputery stacjonarne PC Factory. Z wcześniejszych wypowiedzi prezesa Action wynikało raczej, że spółka chciała przejąć innego dużego dystrybutora z branży IT, którego roczne przychody znacznie przekraczają 1 mld zł. Tutaj nastąpiło pewne zaskoczenie, ponieważ obroty sieci Vobis, który działa na rynku detalicznym w I kwartale 2007 r. wyniosły 375 mln (spółka nie podaje nowszych danych). Po połączeniu mogłaby powstać podobna sytuacja jak w Komputroniku, który po przejęciu sieci Karen nie przedstawił jasnej strategii rozwoju obu brandów. Niestety nie znamy jeszcze planów dotyczących ewentualnego połączenia, miejmy nadzieję, że zaproponowana strategia sprawi, że synergia obu sieci zostanie wykorzystana.

Wydaje mi się, że lepszym rozwiązaniem dla firm Action byłoby połączenie z innym, dużym dystrybutorem IT, który posiada rozwiniętą siecią dystrybucji, np. z firmą AB SA. Wcześniej, na rynku IT pojawiły się plotki o planowanym połączeniu tych dwóch resellerów. Gdyby doszło do połączenia (Sferis i Alsen) powstałaby największa sieć sklepów komputerowych w Polsce. Według mnie połączenie tych dwóch sieci byłoby dużym wyzwaniem, ale zapewniłoby obecność punktów sprzedaży na różnych rynkach (Sferis skupia się na dużych miastach w galeriach handlowych, sklepy Alsen obecne są w mniejszych miastach i zlokalizowane są głównie przy ulicach). W taki przypadku nie doszłoby do „kanibalizacji” marek – tak, jak to może mieć miejsce w przypadku sieci Sferis i Vobis.

Inny kierunek rozwoju franczyzy, polegający na rozwoju sieci dealerskiej, wybrały firmy AB SA (Alsen) i COMES SA (Voxan Mobile Expert), które zasady współpracy opierają na dotychczasowych partnerach handlowych, proponując im rozszerzenie dotychczasowej współpracy, a tym samym chcą ich bardziej związać ze sobą. Niemniej, jak widzimy na przykładzie sieci Alsen, nawet posiadanie sieci 350 punktów na terenie całej Polski nie pozwala na efektywne wykorzystanie potencjału. Zawsze pojawia się konflikt interesów – z jednej strony występuje wieloletni partner handlowy, któremu zależy na jak najlepszej współpracy, a z drugiej konieczność budowania marki sieci, jednolitej oferty i polityki cenowej. Nie da się pogodzić tych dwóch interesów, dlatego uważam, że wyjściem z sytuacji jest wyłączenie na zewnątrz spółek zarządzających siecią sprzedaży. Oczywiście nie wolno zapominać o tym, że rozłączenie spółek musi być widoczne i powinno się odbyć w strukturze spółki, a nie tylko na przysłowiowym papierze. Taki zabieg zastosował Action SA (Sferis), która posiada odrębne centrum decyzyjne i realizuje własną strategię sprzedaży.

Na polskim rynku IT panuje zbyt duże rozdrobnienie, na dzień dzisiejszy działa ok. 10 ogólnopolskich sieci sprzedaży oraz duża liczba lokalnych podmiotów, zrzeszająca po kilka-kilkanaście sklepów. Jest to stanowczo za dużo - moim zdaniem na polskim rynku jest miejsce na 3-4 duże ogólnopolskie sieci. W 2008 roku został zapoczątkowany proces konsolidacji rynku - połączenie Komputronika z Karen Notebook, oraz pojawiły się zapowiedzi kolejnych fuzji Action SA z Vobis. Prognozuję, że najsłabsze sieci zostaną przejęte przez silniejsze podmioty lub zbankrutują. Będzie to wynikać z nieuniknionej konsolidacji rynku, która wymuszona będzie głównie niskimi marżami i dużym ryzykiem działania na bardzo zmiennym rynku.

Słabość sieci wcale nie wynika z poziomu obrotów, lecz z braku zdolności dopasowania się do bardzo dynamicznie rozwijającego się rynku, a często również z braku umiejętności prognozowania zachodzących na rynku zmian i odpowiedniego dopasowania kosztów do osiąganych przychodów. Do funkcjonowania sieci niezbędne są precyzyjna strategia, zastosowanie nowoczesnych metod zarządzania oraz najnowszych rozwiązań IT.

Szansą dla rozwoju, a często i przetrwania dla małych sklepów komputerowych jest przyłączenie się do jednego z graczy i rozwój pod jego skrzydłami. Może to się wiązać z częściowym ubezwłasnowolnieniem i działaniem według ściśle określonych zasad, ale w dłuższej perspektywie zapewni stabilny i stały zysk. Tym właśnie jest franczyza – pomysłem na sprawdzony biznes – należy wybrać tylko odpowiedniego partnera biznesowego.