E-mail marketing: dbaj o swoją bazę

Przeczytaj także: 10 sposobów na skuteczny e-mail marketing

Pierwsza wizyta

Zanim przejdziemy do podstawy naszego e-mail marketingu, spójrzmy czy w ogóle warto. W dobie mediów społecznościowych często zapomina się bowiem, że e-mail marketing to wciąż bezsprzecznie najpopularniejszy i najskuteczniejszy sposób komunikacji w internecie. Według Nielsen Norman Group, 90% użytkowników wybiera newsletter za pomocą e-mail, a tylko 10% informację za pomocą social media. Co więcej, przyjmuje się, że skuteczność sprzedażowych możliwości e-maila jest 40 razy większa od mediów społecznościowych! Jaki z tego wniosek? E-mail ma się dobrze, a dzięki poniższym krokom, Twoja komunikacja może mieć się jeszcze lepiej!

Korzenie

Tak jak każdy ząb potrzebuje mocnego fundamentu, tak o skuteczności e-mail marketingu decyduje to, na czym go zbudowano. Najprościej rzecz ujmując, jeśli Twoje kampanie nie mają solidnej podstawy, nie oczekuj konwersji!

Jednym z niezaprzeczalnych fundamentów jest jakość bazy adresów. Jak ją poprawić? Najskuteczniejszym działaniem jest segmentacja, czyli podział bazy pod względem podobnych atrybutów naszych odbiorców. Najczęściej odbywa się ona na podstawie płci, lokalizacji, branży, faktu posiadania dzieci, podejmowanych akcji, historii zakupowej oraz reakcji na wysyłane wiadomości. Dzięki segmentacji możemy wyodrębnić na przykład grupę rodziców, kupujących co 3 miesiące i wydających w naszym sklepie powyżej tysiąca złotych. Do takiej grupy będziemy mogli skierować zupełnie inny komunikat niż np. do osób bezdzietnych czy wydających inne kwoty.

Zastosowanie segmentacji, już od początku tworzenia bazy, pozwala przede wszystkim na:

• Lepsze dotarcie z ofertą – unikniemy nietrafionych kampanii oraz uzyskamy lepszy wskaźnik konwersji
• Zmniejszenie retencji klientów – dzięki wiedzy o zapotrzebowaniu subskrybenta, odbiorca otrzyma interesującą treść i nie wypisze się z newslettera
• Poprawę ROI (z ang. return of investment) – lepsze kampanie oznaczają wyższy zysk

Jak zatem zadbać o naszą bazę i skutecznie ją segmentować? Dobrze jest zacząć już od momentu zapisu, jeśli jest taka możliwość. Zapytaj o podstawowe dane Twojego klienta.
Jeśli prowadzisz sklep, możesz na przykład część z tych informacji otrzymać w momencie dokonywania zakupu. Dzięki nim, będziesz mógł zacząć segmentację od razu.

Co jednak, gdy baza nigdy nie była agregowana? W tej sytuacji masz dwie możliwości, które dobrze ze sobą łączyć. Mowa tu o danych deklaratywnych i behawioralnych. Te pierwsze to informacje, które subskrybent zostawia na stronie dobrowolnie. Niestety ich dużą wadą jest częsty brak rzetelności. Klienci chcą jak najszybciej wypełnić ankietę czy formularz, nie przywiązując zbytniej wagi do prawdziwości wpisywanych informacji... Jest na to jednak recepta - konkursy. W ich przypadku dużo łatwiej jest zebrać wiarygodne dane.

Druga z opcji to gromadzenie danych behawioralnych. Są to wszystkie informacje zbierane podczas procesu zakupowego oraz w komunikacji przed i posprzedażowej. Takiego rodzaju dane pozwolą podzielić naszą bazę pod względem klientów zainteresowanych konkretną grupą produktów, momentu cyklu życia, w którym się znajdują (potencjalny, pozyskany, aktywny, wymagający reaktywacji), czy reakcji na naszą korespondencję (klika, nie klika, gdzie klika).

Skutecznie przeprowadzona segmentacja, to nawet 760% wzrost sprzedaży! Ogrom tych możliwości, dobrze przedstawia case study Mosquito . W nieco ponad 3 miesiące udało się zwiększyć OR i CTR wysyłek z odpowiednio 10,2% i 3,02% do... 34,6% i 18,5%!

Jak tego dokonano? Właśnie dzięki segmentacji. Otagowanie wysyłek realizowanych do całej bazy, pozwoliło wyodrębnić osoby zainteresowane daną grupą produktów. Następnie do odpowiednio posegmentowanej bazy wysyłano dopasowane oferty.