6 sposobów na udane negocjacje biznesowe

Przeczytaj także: Negocjacje handlowe: jak być skutecznym?

Negocjacje to podstawowy filar biznesu, na którym opierają się relacje z kontrahentami, dostawcami, partnerami biznesowymi, akcjonariuszami i związkami zawodowymi. Od udanych pertraktacji zależy cena surowców, wartość produktu lub usługi oferowanej danemu klientowi, a także procentowy udział w projekcie, który może rzutować na pozycję firmy. W negocjacjach nie ma miejsca na emocje czy oczekiwanie na uśmiech losu. Sukces udanych pertraktacji zależy od pozycji rynkowej i społecznej, doświadczenia, nastawienia i wcześniejszego przygotowania. Udane negocjacje zależą też niewątpliwie od tego, o co w ogóle toczy się gra oraz z kim się ją prowadzi. Niezależnie od celu i wagi przetargu, do każdego etapu rozmów należy się solidnie przygotować. Oto 6 sprawdzonych sposobów, które pomogą osiągnąć sukces w negocjacjach.

1. Przygotowanie i jasne cele

Z mojego doświadczenia wynika, iż podstawą sukcesu w negocjacjach jest odpowiednie przygotowanie. Przekonanie o własnej nieomylności bez uprzedniego rozeznania się w sytuacji nie pomoże w dyskusji, która toczy się o wysoką stawkę. Dlatego przed rozpoczęciem negocjacji należy gruntownie zbadać sytuację rynkową danej branży oraz zdobyć wiedzę o osobach, z którymi będziemy negocjować. Brak rozeznania może przesądzić o wyniku negocjacji, a chwila zawahania może stać się słabym punktem; kumulacja takich słabych punktów wpłynie na obniżenie naszej pozycji.

Warto także zawczasu upewnić się, czy osoby, z którymi negocjujemy, są osobami decyzyjnymi. Dzięki temu unikniemy sytuacji, gdy do podpisania warunków umowy potrzebny będzie podpis kogoś, kto nie jest obecny na spotkaniu. Warto również mieć cały czas przed oczami realny obraz tego, do czego dążymy. Nieważne, czy jako dostawcy usług proponujemy cenę, czy przygotowujemy plan sprzedażowy na przyszły rok – nasze cele muszą uwzględniać ograniczenia budżetowe oraz nieprzewidziane sytuacje, które mogą istotnie wpłynąć na plan zarządzania.

2. Strategia i efekt dźwigni

Podstawowa zasada każdych negocjacji brzmi: pierwsza oferta jest najważniejsza. Stanowi ona bazę do dalszych pertraktacji, dlatego warto mierzyć wysoko: w twardych negocjacjach nigdy nie dostanie się czegoś, jeśli się o to nie zawalczy. Jeśli zaoferowany produkt lub usługa jest warta swojej ceny, należy jak najdłużej podtrzymywać jej wartość. Warto również mieć w zanadrzu inny, zmodyfikowany model swojej oferty, który będzie odpowiednio dopasowany do potrzeb klienta. Przykładowo, dla jednego klienta najważniejszy będzie czas wykonania zadania, bez względu na cenę, natomiast dla innego kluczowym determinantem okaże się właśnie cena. Warto być elastycznym i dopasowywać na bieżąco swoją ofertę do oczekiwań odbiorcy.

3. Zrozumienie drugiej strony i empatia

Agresywna obrona swoich racji, ceny czy procentowego udziału nie powinny być głównym celem negocjacyjnym. Oczywiście kluczowe jest zdobycie przewagi konkurencyjnej po jak najlepszej (i najkorzystniejszej) cenie, warto jednak przyjrzeć się położeniu drugiej strony i niekoniecznie upierać się przy warunkach, które są dla niej zupełnie niekorzystne. W negocjacjach ceniony jest profesjonalizm, a ten polega także na efektywnej współpracy po zakończeniu negocjacji. Niezadowolony z warunków współpracy klient może niekorzystnie wpłynąć na relacje z innymi, potencjalnymi odbiorcami.