eGospodarka.pl
eGospodarka.pl poleca

eGospodarka.plWiadomościPublikacje › Techniki perswazji w biznesie

Techniki perswazji w biznesie

2013-05-28 00:15

Techniki perswazji w biznesie

Jak wywierać wpływ na innych nie wykorzystując do tego manipulacji? © fot. mat. prasowe

Jak wywierać wpływ na innych nie wykorzystując do tego manipulacji? Co tak naprawdę odbiera rozmówca, z którym prowadzimy komunikację? Jak postępować, by otaczający nas ludzie chętniej ulegali naszym prośbom i decyzjom? Poniższy artykuł to zbiór wskazówek na temat perswazji i tego, jak wykorzystać tę umiejętność w rzeczywistości biznesowej.

Przeczytaj także: Manipulacja w pracy - techniki wywierania wpływu

Wpływ na innych interesował człowieka tak naprawdę od początków jego istnienia. Choć niegdyś sztukę przekonywania, uprawianą przez retoryków, postrzegano jako umiejętność odzwierciedlenia logiki w przedstawianych argumentach, dziś wiadomo, że merytoryczna poprawność nie musi być gwarantem do przekonania kogokolwiek do naszych racji. Pojawiło się bowiem pojęcie komunikacji perswazyjnej, która pozwala zobrazować jak wiele elementów składa się na skuteczność wpływania. Obecnie siła przekonywania zależy między innymi od szeregu okoliczności kontekstowych oraz tego - jak, gdzie i do kogo mówimy.

Fakty i mity na temat perswazji

Zagadnienie perswazji wzbudza wiele emocji, ponieważ niesłusznie utożsamiane jest z propagandą, agitacją, indoktrynacją czy potocznym „praniem mózgu”. - Zupełnie nieprawidłowe jest także stawianie znaku równości pomiędzy perswazją a manipulacją – tłumaczy Włodzimierz Rosiński, koordynator szkoleń e-learningowych z NetAkademia.pl.

Tak naprawdę ze słowem perswazja najmocniej kojarzone jest pojęcie wpływu społecznego, przez który rozumie się takie działania, dzięki którym ludzkie przekonania, opinie, postawy, wartości czy zachowania ulegają zmianom pod wpływem komunikacji.

Głównym założeniem manipulacji jest celowe działanie sprowadzające się do próby oszukania osoby manipulowanej i skłonienia jej do podjęcia kroków w myśl jednostronnej intencji manipulatora. Tymczasem perswazja jest sztuką nakłaniania i przekonywania do własnych racji, której istotą jest osiąganie porozumienia i korzyści dla każdej ze stron.

fot. mat. prasowe

Jak wywierać wpływ na innych nie wykorzystując do tego manipulacji?

Głównym założeniem manipulacji jest celowe działanie sprowadzające się do próby oszukania osoby manipulowanej i skłonienia jej do podjęcia kroków w myśl jednostronnej intencji manipulatora. Tymczasem perswazja jest sztuką nakłaniania i przekonywania do własnych racji, której istotą jest osiąganie porozumienia i korzyści dla każdej ze stron.


Skuteczne techniki perswazji

Model ELM

Model ELM (Elaboration Likelihood Model of Persuasion) to jedna z najbardziej wpływowych koncepcji perswazji. Zgodnie z tym założeniem, oddziaływanie perswazyjne przebiega dwutorowo: torem centralnym oraz torem peryferyjnym. Wynika to z faktu, że człowiek nie jest w stanie uważnie analizować wszystkich informacji, które do niego docierają. Selekcjonuje wiele komunikatów i angażuje się wybiórczo, najczęściej tylko w to, co jest dla niego ważne albo ciekawe, a więc - kiedy ma ku temu motywację.

Tor centralny to po prostu rzeczowe argumenty, których ocena przebiega w sposób uważny i świadomy. Trafiamy do konkretnej wiedzy i przekonań osoby, na którą chcemy wpłynąć.

Tor peryferyjny to różnego rodzaju czynniki kontekstowe, np. otoczenie, emocje, mowa ciała, ton głosu, a więc takie, które nie mają nic wspólnego z merytoryką wypowiedzi.

Co najważniejsze, tor peryferyjny odbieramy najczęściej w sposób nieświadomy i bezrefleksyjny. O ile argumenty przyjmujemy świadomie, o tyle wizerunek danej osoby oddziałuje na nas często w sposób nieświadomy.

W zależności od okoliczności, możemy wpłynąć na drugą osobę koncentrując się na torze centralnym bądź peryferyjnym, bądź też skutecznie łącząc oba tory. Jeżeli obserwujemy dużą motywację i zainteresowanie ze strony drugiej osoby, warto iść torem centralnym, skupiając się na konkretnych argumentach. I odwrotnie – jeżeli osobę, na którą chcemy wpłynąć, niespecjalnie ciekawi nasz przekaz, warto postawić na tor peryferyjny, ponieważ będzie miał skuteczniejsze oddziaływanie niż logiczne argumenty.

 

1 2

następna

Przeczytaj także

Skomentuj artykuł Opcja dostępna dla zalogowanych użytkowników - ZALOGUJ SIĘ / ZAREJESTRUJ SIĘ

Komentarze (0)

DODAJ SWÓJ KOMENTARZ

Eksperci egospodarka.pl

1 1 1

Wpisz nazwę miasta, dla którego chcesz znaleźć jednostkę ZUS.

Wzory dokumentów

Bezpłatne wzory dokumentów i formularzy.
Wyszukaj i pobierz za darmo: