eGospodarka.pl
eGospodarka.pl poleca

eGospodarka.plWiadomościPublikacje › Sprzedaż usług a style sprzedaży

Sprzedaż usług a style sprzedaży

2012-03-06 10:49

Przeczytaj także: Techniki finalizowania sprzedaży


Zaangażuj współpracowników

Nie przeprowadzaj spotkania sam – zaangażuj w nie także kolegów. Wszyscy powinni uczestniczyć w spotkaniu.
Jako sprzedawca uporządkowany jesteś pewnie przyzwyczajony do tego, by pracować w pojedynkę, ponieważ taki rodzaj pracy najbardziej ci odpowiada. Najczęściej jesteś najlepiej przygotowany spośród całego zespołu i znasz wszystkie szczegóły – grupa jest do tego przyzwyczajona.

Nie koncentruj się na tym, co jest właściwe, a co niewłaściwe, ale na tym, co trzeba zrobić, aby zdobyć zlecenie. W końcowym efekcie przecież to jest najważniejsze.

Nie okazuj negatywnych emocji

Pamiętaj, aby podczas spotkania nie pokazywać po sobie tego, że np. jesteś zirytowany. Będąc sprzedawcą uporządkowanym łatwo się irytujesz, gdy spotykasz klienta, który wydaje ci się niekompetentny i niezorganizowany lub który twoim zdaniem podejmuje niewłaściwe decyzje. Jednak klient taki posiada pewnie inne odpowiednie kwalifikacje, jeżeli zajmuje się tym, czym się zajmuje. Jeśli zepsujesz atmosferę okazując irytację, możesz stracić zlecenie, które twoja firma mogłaby z powodzeniem wykonać. Pozwolenie sobie na okazanie irytacji nie jest raczej warte tej ceny.

Co i dlaczego

Przywiązuj raczej wagę do tego, co należy zrobić i dlaczego, a nie do tego, jak należy to zrobić. Dla klienta najważniejsze jest to, aby projekt został przeprowadzony. Zwróć jednak uwagę, aby nie definiować potrzeb klienta w sposób zbyt oczywisty i płytki, aby klient nie pomyślał, że wyważasz otwarte drzwi.
Celem twoich działań jest zwiększenie opłacalności w firmie klienta. Jednak określenie potrzeby klienta w ten sposób wydaje się banalne. Dlatego dobrze jest opisać kwestię „zwiększenia opłacalności” w bardziej złożony sposób.

Sprzedawca, który za bardzo koncentruje się na udowodnieniu, że właśnie jego firma będzie najlepszym dostawcą danego rozwiązania – nawet w trakcie prezentacji projektu – jest w większym stopniu konsultantem niż sprzedawcą. Czasem przyczyną takiego postępowania jest fakt, że sprzedawca jest źle przygotowany lub woli mówić o tym, na czym się zna. Inna przyczyna może być taka, że sprzedawca czuje się niepewnie w swojej roli.

Przećwicz sytuację

Przed spotkaniem postaraj się przećwiczyć główne założenia. Pomyśl o ogólnym wrażeniu, jakie odniesie klient, a nie tylko o treści prezentacji.

Sprzedawca uporządkowany nie lubi ćwiczyć ważnych prezentacji wspólnie ze współpracownikami. W efekcie tego nie otrzymuje on komentarzy i opinii na temat sposobu przeprowadzenia prezentacji sprzedażowej, niezbędnych dla każdego profesjonalnego sprzedawcy po to, by z ich wykorzystaniem poprawić swoje słabe strony. Prowadzi to często do tego, że sprzedawca taki „przybiegnie na metę” na drugim miejscu, zamiast na pierwszym, a to miejsce nie jest punktowane w przypadku sprzedaży usług konsultingowych.

Artykuł powstał na podstawie książki „Sprzedaż usług – jak zwiększyć sprzedaż i opłacalność sprzedaży w firmie usługowej”, wydanie 2, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o., czerwiec 2011.

fot. mat. prasowe





SPRZEDAŻ USŁUG to praktyczny poradnik dla wszystkich firm sprzedających usługi, zarówno w czystej formie, jak i w połączeniu z towarami. W książce przedstawiamy różne style sprzedaży występujące w branży usługowej. Będziesz miał możliwość przeanalizowania własnego stylu sprzedaży i skorzystania ze wskazówek, jak go rozwinąć, aby osiągać dużo lepsze wyniki.

poprzednia  

1 ... 5 6

oprac. : BL Info Polska BL Info Polska

Przeczytaj także

Skomentuj artykuł Opcja dostępna dla zalogowanych użytkowników - ZALOGUJ SIĘ / ZAREJESTRUJ SIĘ

Komentarze (0)

DODAJ SWÓJ KOMENTARZ

Eksperci egospodarka.pl

1 1 1

Wpisz nazwę miasta, dla którego chcesz znaleźć jednostkę ZUS.

Wzory dokumentów

Bezpłatne wzory dokumentów i formularzy.
Wyszukaj i pobierz za darmo: