Sprzedaż usług a style sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki finalizowania sprzedaży

Sprzedawca uporządkowany...

... ceni porządek i kompetencje

Andrzej jest dobry w organizowaniu i tworzeniu systemu. Ważne jest dla niego planowanie i analizowanie przebiegu działań. Lubi porządek i trudno mu zrozumieć osoby niedbałe, które zapominają o różnych sprawach i gubią potrzebne przedmioty czy dokumenty. Jest bardzo dokładny, dba o szczegóły i rzadko używa przesadnych słów. Lubi mieć do czynienia z ludźmi kompetentnymi i chętnie przyznaje, że ktoś jest lepszy w czymś od niego.

... jest przewidywalny, trzyma się faktów i nie lubi krytyki

Otoczenie może odbierać Andrzeja jako osobę nudną i przewidywalną. Nie jest człowiekiem, który potrafi zaskoczyć i okazuje niezadowolenie, jeśli nagle zmieniają się uwarunkowania. Jeśli sprawy nie toczą się po jego myśli, łatwo się wycofuje. Nie lubi rozmawiać o uczuciach, woli trzymać się faktów.

Kiedy ktoś z otoczenia ma problemy, Andrzej stara się w nie niemieszać. Irytuje się, gdy ktoś go krytykuje – zwykle uważa, że jest to krytyka niezasłużona.

Mocne strony

Planuje i analizuje

Andrzej czuje się dobrze w sytuacjach sprzedażowych wymagających systematyczności, dokładności i wiarygodności. Chętnie angażuje się w długofalowe projekty i często przyjmuje na siebie rolę kierownika projektu.

W zakresie realizowanej sprzedaży u Andrzeja panuje ład i porządek, dlatego też może być bardzo dobrym administratorem lub koordynatorem sprzedaży. Ponadto dokładnie planuje działania związane z pozyskiwaniem nowych klientów i pamięta o tym, żeby analizować ich przebieg.

Kontroluje stan wysłanych ofert

Andrzej z reguły wie dokładnie, ile ofert zostało wysłanych i pozostaje bez odpowiedzi, jakie jest prawdopodobieństwo zaakceptowania danej oferty oraz kiedy dany klient podejmie decyzję. Pracuje według strategii, którą sam stworzył i opracował.

Jest dokładny i odpowiedzialny

Klienci odbierają Andrzeja jako dokładnego, odpowiedzialnego i absolutnie wiarygodnego. Chętnie udziela informacji o projekcie lub ofercie, opisuje sprawę w najdrobniejszych szczegółach, ponieważ dobrze zna się na rzeczy. Traktuje często problemy związane z projektem jako wyzwanie i bardzo pilnuje, aby każdy projekt został zrealizowany w taki sposób i z takim zyskiem, jak to na początku zaplanowano. Niechętnie się targuje.

Słabe strony

Niechętny zmianom, nieelastyczny

W sytuacjach sprzedażowych wymagających szybkiej reakcji i działania Andrzej nie czuje się dobrze, ponieważ nie ma tu czasu na dokładność i szczegółowość. Nie lubi zmieniać wcześniej ustalonego planu działania. Nie lubi też sytuacji, w których duże znaczenie mają dobre relacje międzyludzkie. W przypadku napotkania bardziej problematycznego klienta istnieje duże ryzyko, że Andrzej okaże swoje niezadowolenie i w ten sposób straci zlecenie. Nie potrafi traktować sytuacji sprzedażowych jako pola gry. Nie pasuje to po prostu do jego osobowości.

Andrzej chce pracować według systemu, który sam stworzył i którego działania jest pewny. Chce także, aby klienci dostosowali się do tego systemu i dlatego denerwują go ci, którzy chcą pracować w inny sposób.

Woli działać według starych, wypróbowanych rozwiązań

Podobnie jak inni uporządkowani sprzedawcy Andrzej najczęściej proponuje wypróbowane wcześniej rozwiązania, które są bardziej wygodne dla niego niż dla klienta. Nie szuka też nowych rozwiązań, nawet w sytuacji, kiedy byłoby to wskazane.

Chętniej pracuje sam niż współpracuje

Andrzej najbardziej lubi pracować sam i dobrze się czuje wtedy, kiedy nie musi współpracować z innymi pracownikami. Uważa, że współpraca jest często mało efektywna i męcząca.

Formalny i bezosobowy

Większość ludzi postrzega Andrzeja jako osobę przesadnie dokładną. Często ma on problemy w sytuacjach wymagających przyspieszenia tempa pracy. Sprawia wrażenie osoby bardzo formalnej i zamkniętej w sobie. Mało kto chciałby wyjść z nim po pracy „na piwo”, ponieważ może być odbierany jako osoba nudna, nie mająca osobistego wdzięku. Jeżeli coś pójdzie nie po jego myśli, nawet jeśli jest to szczegół, denerwuje się bardziej niż to potrzebne. Woli koncentrować się na jednej rzeczy naraz, zamiast „żonglować kilkoma piłeczkami”.