Operatorzy energetyczni, w obliczu przemian na rynku, rozpoczynają intensywną walkę o klienta i zarazem poszukują zasobów do realizacji nowych zadań. Jak wynika z danych ujawnionych przez Target BPO, spółkę specjalizującą się w outsourcingu sprzedaży, operatorzy widzą pilną potrzebę wprowadzenia efektywnych rozwiązań i poszukują w tym zakresie możliwości współpracy z zewnętrznymi partnerami. Jak poinformował Łukasz Gajewski, Prezes Target BPO, firma podjęła w tym roku rozmowy z kilkoma potencjalnymi klientami z branży energetycznej dotyczące stworzenia sieci sprzedaży i zarządzania kadrą handlowców.

Według Wiesława Skrobowskiego, doradcy Prezydenta Konfederacji Pracodawców Polskich w zakresie energetyki, firmy będą coraz mocniej dążyć do tego, by wyróżnić się na rynku, unikając jednak wojny cenowej. – W obecnej sytuacji, czyli na rynku charakteryzującym się małym zróżnicowaniem ofert, wygrają te przedsiębiorstwa, które będą umiały lepiej dotrzeć do klientów i skutecznie przekonać ich do zmiany operatora – tłumaczy Skrobowski. - Niebagatelną rolę odegrają tu umiejętności przedstawicieli handlowych – dodaje.

Rewolucja na rynku energii

Wg danych Urzędu Regulacji Energetycznej w 2009 roku 1599 klientów biznesowych zmieniło swojego dostawcę prądu – to 1800% wzrostu względem roku poprzedzającego. Na tak niespotykaną wcześniej skalę zmian miało wpływ kilka czynników: coraz większa konkurencja, pojawienie się nowych graczy obniżających ceny usług, kryzys gospodarczy i związane z nim oszczędności oraz optymalizacja kosztów i wzrost świadomości klientów.

Tendencja ta, według ekspertów, utrzyma się również w 2010 – szczególnie że Polska ma na tym polu wiele do nadrobienia w stosunku do innych państw europejskich. W 2009 operatora energetycznego zmieniło tylko 0,04% krajowych firm i 0,007% gospodarstw domowych, podczas gdy w Irlandii, wg badań Państwowej Agencji Konsumenckiej, w okresie 12 miesięcy poprzedzających stworzenie raportu było to 4% odbiorców, a aż 12% planuje dokonać takiej zmiany w 2010 roku (NCA report on switching, sierpień 2009).

- Liczba podmiotów zmieniających operatora energetycznego będzie w Polsce stale rosła – mówi Paweł Panczyj, ekspert z Ernst&Young. - Tego procesu nie da się już zatrzymać. Wzrasta świadomość polskich konsumentów, rozpoczęła się walka firm energetycznych o klientów. Nie bez znaczenia będą również spodziewane podwyżki cen energii. Dostawcy będą z jednej strony dążyli do jak największego wzrostu cen, z drugiej strony będą sobie zdawali sprawę, że w celu zdobycia nowych klientów muszą zaproponować atrakcyjną w stosunku do konkurencji ofertę.

Wykorzystać potencjał rynku

Jak wielki jest potencjał rynku i olbrzymie potrzeby w zakresie sprzedaży zdaniem Prime Speakers można pokazać porównując branżę energetyczną i telekomunikacyjną. W obu przypadkach mamy podobną strukturę odbiorców – indywidualnych i instytucjonalnych oraz konieczność obsługi ich według różnych priorytetów, oczekiwań i pakietów ofertowych.

- Oba sektory, zakładając ich pełną liberalizację, mogą być do siebie dość podobne pod względem sprzedaży i obsługi klienta – tłumaczy Łukasz Gajewski, Prezes Target BPO. – W tej chwili można by je jednak porównać do dwójki rodzeństwa, z których jedno robi karierę menadżerską, a drugie dopiero raczkuje. Przykładowo, sieć Orange dysponuje obecnie siecią prawie dwóch tysięcy przedstawicieli handlowych docierających do klientów biznesowych. Tymczasem, u nawet największych operatorów energetycznych, standardem są zespoły sprzedażowe liczące zaledwie od kilku do kilkunastu osób.

W obliczu zwiększającej się konkurencji, firmy zaczynają zdawać sobie sprawę, że brakuje im zasobów i doświadczenia w budowaniu efektywnej sieci sprzedaży i prowadzeniu intensywnych działań handlowych.

- Przemysł energetyczny to branża, w której do tej pory nie było potrzeby prowadzenia intensywnych i profesjonalnych działań prosprzedażowych – mówi Łukasz Gajewski. - Dlatego też w sektorze brakuje ekspertów z zakresu sprzedaży i marketingu, a firmy odczuwają brak kompetencji i doświadczenia w ofertowaniu, pozyskiwaniu, obsługiwaniu i utrzymywaniu klientów oraz prowadzeniu negocjacji. Wszystko to mogą zdobyć szybko i ze znacznym ograniczeniem ryzyka podejmując współpracę z partnerem outsourcingowym.