Najskuteczniejsze techniki sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży - strategia sprzedaży

Aby sprzedać, najpierw trzeba przekonać klienta

Pomimo zapewnień tradycyjnych szkoleniowców przekonywanie klienta, że czegoś chce lub potrzebuje, jest bardzo trudne, chyba że jest to produkt, który klient kupuje od nas już od dawna. Nasze doświadczenia w Instytucie Sprzedaży Sandlera mówią, że gdy próbujemy na siłę sprzedać jakieś produkty lub usługi, zazwyczaj u potencjalnych klientów wywołujemy tylko postawę obronną. Klienci podświadomie bronią tego, co już mają lub czego używają. W takich warunkach nie podejmują też żadnych nowych decyzji.

Stosowanie opracowanych przez ISS technik „odwracania” pozwala klientom odkrywać, że – nawet gdy ich poprzedni wybór był prawidłowy – nowa decyzja może być dla nich również korzystna.

Bądź cierpliwy. Zadaj serię pytań o problemy, prowadząc klientów przez lejek bólu. Pozwól im samym odkryć, że istnieje lepszy sposób na zaspokojenie ich potrzeb i że jest to twój produkt lub twoja usługa.

Profesjonalny handlowiec wie, kiedy kończyć rozmowę. Nigdy też nie wywiera presji na swojego rozmówcę. Wszyscy uwielbiają zakupy i jednocześnie nie lubią, jak im się coś sprzedaje. Dlatego profesjonalny sprzedawca tak prowadzi klientów, aby oni sami finalizowali sprzedaż. Robi to przy użyciu techniki nazwanej przeze mnie strategią „negatywnego odwracania” (Negative Reverse Selling).

Na czym to polega? To naprawdę proste. Gdy potencjalny klient zaczyna interesować się przynętą sprzedawcy, ten luzuje żyłkę. Zamiast zbliżać się do klienta, oddala się od niego. Taka sama technika jest często stosowana w sztukach walki i polega na wykorzystaniu impetu atakującego przez atakowanego.

Zastanów się nad następującym przykładem strategii „negatywnego odwracania”.
KLIENT: Uważam, że twoja oferta jest interesująca.
HANDLOWIEC: To ciekawe. Jeszcze przed chwilą wydawało mi się, że tak nie myślisz. Czy coś przegapiłem?

Widzisz to subtelne „odwrócenie”? Poluzowanie żyłki? Zamiast ruchu w kierunku czegoś, co wyglądało jak możliwość finalizacji, sprzedawca robi mały krok do tyłu, jednocześnie przygotowując się do skuteczniejszego wykorzystania haczyka.

Teraz obserwuj, jak napina się żyłka, gdy klient odpowiada.
KLIENT: Może nie dosłyszałeś, gdy mówiłem, że twój produkt rozwiązuje mój problem?
HANDLOWIEC: Super, ale nadal nie rozumiem wszystkiego. Czy mógłbyś mi dokładniej powiedzieć, w jaki sposób mój produkt wpisuje się w twoje oczekiwania?
KLIENT: Jasne. Zastosuję go w...

Czy widzisz, co się dzieje? Klient sam finalizuje! Czy to nie wspaniała sytuacja?

Aby sprzedawać jak zawodowiec, proponuję, abyś podcinał żyłkę dopiero w tym momencie, gdy wyraźnie usłyszysz, że klient chce kupić. Nawet wtedy delikatne „odwrócenie” nie zaszkodzi: ,,Panie Smith, co powinienem teraz zrobić?”. Gdy pan Smith odpowie, sprzedaż jest zakończona.




Powyższy fragment pochodzi z książki H. Davida Handlera pt. „Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji. Siedem kroków innowacyjnej sprzedaży według Systemu Sandlera” (Wolters Kluwer Polska, Warszawa 2009). Autor publikacji pokazuje perspektywę, dzięki której można odkryć zupełnie nowy repertuar technik i taktyk pozwalających na odświeżenie znanych chwytów i spojrzenie na siebie jak na awangardowych aktorów, nie zaś nudnych wyrobników w grze kupującego i sprzedającego. Książka jest dostępna w wielu księgarniach internetowych m.in. w www.profinfo.pl.