Oto to właśnie chodzi. Udało mi pokierować się Twoimi myślami dzięki zadanemu pytaniu. Myślałeś o tym, o czym chciałem, abyś pomyślał i myślałeś o tym w sposób jaki ja Tobie zasugerowałem. To pokazuje potęgę pytania. Dobre pytanie kieruje myśleniem.

Dlatego właśnie pytanie jest najskuteczniejszym narzędziem w pracy sprzedawcy. Dobrze sformułowane pytanie zadane w odpowiedniej chwili ma magiczną moc.

Oto w czym mogą Ci pomóc dobre pytania.

1. Dobre pytania kierują myślami klienta.

Dobre pytanie - lub ich sekwencja - penetruje umysł klienta i kieruje jego myślami.

Jest coś w naturze człowieka co nie pozwala mu nie pomyśleć o odpowiedzi na nawet najbardziej dziwne i absurdalne pytanie. Nie wiem czy zagadka tkwi w genach czy tak po prostu jesteśmy wychowywani.

Aby to zilustrować zadam proste pytanie i bardzo proszę, żebyś nie myślał o odpowiedzi. Dlaczego prenumerujesz Pressence Newsletter? Spróbuj nie myśleć o odpowiedzi. Jeśli jesteś typowym prenumeratorem, na pewno pomyślałeś o jakiejkolwiek odpowiedzi mimo, że prosiłem o coś innego.

Teraz zastanów się gdzie zapada decyzja o kupnie nowego sprzętu lub wybraniu usługi. Oczywiście w umyśle klienta. Dobrze zbudowane pytanie pomaga skupić uwagę klienta i pokierować jego myśleniem.

W jaki sposób pytania sterują Twoim procesem myślenia? Załóżmy, że przymierzasz się do kupna nowego samochodu. Sprzedawca pyta, "Co jest dla Pana ważniejsze - przyśpieszenie czy małe zużycie paliwa?" Przed zadaniem tego pytania tak naprawdę poważnie się nad tym nie zastanawiałeś. Pytania sprzedawcy pomagają Ci zrozumieć czego szukasz i kierują myślami. Twoja pierwsza odpowiedź - zgodnie z regułą konsekwencji - wpływa także na treść kolejnych odpowiedzi.

Sprzedawca stawiając umiejętnie dobrane pytania pomaga także klientom uświadomić ich potrzeby. Pytania pomagają wyjaśnić wątpliwości klienta.

2. Dobre pytanie jest najlepszym sposobem zbierania informacji, które pomogą przygotować ofertę.

Drogi sprzedawco, skąd wiesz o czym myśli klient lub jaka jest jego sytuacja bez zadania dobrych pytań? Jeżeli sprzedajesz rzeczne pogłębiarki, na przykład, zaczynasz sprzedaż od zadania pytań, które pozwolą Tobie zbadać potrzeby klienta. Bez tych pytań jesteś skazany na domysły.

Efektywność Twojej pracy wzrośnie, kiedy zaczniesz od poznania nastawienia, potrzeb i zainteresowań klienta. Wiedza, którą zdobędziesz jest niezbędna do zamknięcia sprzedaży.