Jakie to są zachowania? Prezentujący często krają pierwszą osobę zgłaszającą pytania, ignorując jej chęć zadania pytania: zgłaszanie się, podnoszenie głowy, próby złapania kontaktu wzrokowego. Czasem wyrażają swe niezadowolenie wprost mówiąc: „teraz nie jest czas na pytania”, a czasem jedynie użyją komentarza niewerbalnego: gestu, westchnięcia, mimiki. Każde z tych zachowań jest niezwykle ważne na początku, Jeżeli pierwszy, drugi zgłaszający się zostanie zignorowany lub wprost dostanie informację, że przeszkadza, wówczas pozostali uczą się, że nie warto pytać, dociekać, ponieważ i tak nie dostaje się odpowiedzi. Takie uczenie się przez modelowanie w efekcie może przynieść brak pytań na końcu prezentacji, gdy prezentujący zadaje sławetne pytanie: czy są jakiejś pytania. Najczęściej sam sobie odpowiada, bo na aktywność ze strony odbiorców nie można już liczyć.

Dlaczego więc coś, co jest w zasadzie wskaźnikiem zaangażowania, zaciekawienia jest traktowane jako zło konieczne i to zło, którego najlepiej się pozbyć? Dlaczego prezentujący wręcz oczekują, by im doradzać jak sobie radzić z pytaniami, jak „ustawiać klientów” – by ich słuchali, a nie przeszkadzali, w prowadzeniu prezentacji? W mojej opinii dlatego, że przyjmują niewłaściwą pozycję wobec klienta – odbiorcy prezentacji. W istocie to odbiorca jest klientem i to jego oczekiwaniom powinna być podporządkowana prezentacja. Jeśli oznacza to odpowiedź na szereg pytań – trzeba na nie odpowiedzieć. Jeżeli oznacza to konieczność powtarzania na różne sposoby tych samych kwestii, by stały się zrozumiałe, to warto sięgać po różne środki od metafor, po rysunki, zdjęcia, próbki produktu byle odpowiedzieć na oczekiwania, potrzeby klienta. Inaczej klient słusznie odczyta, że on jest dla nas, a my stracimy niezwykle ważne przekonanie klienta, że jest się dla niego.

Podsumowanie

Prezentacja z wykorzystaniem Power Point będzie pewnie coraz bardziej powszechnym narzędziem komunikowania się z klientami, sposobem wpływania na ich decyzje, ale skuteczność tego wpływu będzie wprost zależna od umiejętności konstruktywnego, twórczego wykorzystania tego narzędzia. Oznacza to świadome unikanie błędów ograniczających, bądź uniemożliwiających, pożądany wpływ. Twórcze oznacza z jednej strony przewidywanie i reagowanie na nowe błędy, które wraz z rozwojem możliwości technicznych będą się pojawiać, a z drugiej szukanie własnego stylu prezentowania poprzez uczenie się, prezentacja po prezentacji, co i jak modyfikować, by osiągać pożądane cele.