Przygotowanie i planowanie negocjacji

Przeczytaj także: Negocjacje - gra psychologiczna

Kto ma decydujący głos w zespole przeciwnika?

Ważne jest, aby już we wczesnym stadium negocjacji spróbować ustalić, kto w zespole przeciwnika faktycznie podejmuje ostateczną decyzję. W niektórych krajach jest na porządku dziennym, że dla zmylenia przeciwnika prawdziwy decydent sprawia wrażenie osoby skromnej i niepozornej, podczas gdy na pierwszy rzut oka pierwsze skrzypce gra kto inny.

Często ten, kto naprawdę decyduje, wygląda jak zwykł, szeregowy pracownik, któremu tylko pozwolono przysłuchiwać się negocjacjom.

Role

Każdy członek zespołu negocjacyjnego powinien wiedzieć, jaką rolę odgrywa w negocjacjach, jaką wybraliście strategię i taktykę, jakie są wasze cele i alternatywne plany działania oraz kto odpowiada za poszczególne etapy negocjacji.

Liczba uczestników

Czasami warto jest zmieniać liczbę członków zespołu nawet podczas trwania negocjacji. Może będziesz chciał dać przeciwnikowi do zrozumienia, że dany etap negocjacji ma dla ciebie szczególne znaczenie. Możesz wtedy zwiększyć liczbę osób biorących udział w rozmowach o jedną lub nawet o kilka.

Przywódca

Niezależnie od tego, czy osoba podejmująca ostateczną decyzję uczestniczy w negocjacjach czy nie, warto wyznaczyć jedną osobę, która będzie pełniła funkcję rzecznika i głównego negocjatora. W zespole negocjującym musi być ktoś, kto będzie pewnego rodzaju przywódcą i dopilnuje, aby rozmowy potoczyły się we właściwym kierunku.

Podsumowanie

- Pamiętaj, że pozytywny wynik negocjacji zależy w dużej mierze od tego, w jaki sposób przygotujesz się do rozmów i jak je zaplanujesz.
- Zacznij od sprecyzowania swoich celów.
- Ustal, które cele mają dla ciebie znaczenie priorytetowe, a które są mniej istotne i uporządkuj je według tego kryterium.
- Zanim przystąpisz do negocjacji, zbierz możliwie jak najwięcej
informacji o przeciwniku.
- Zaplanuj negocjacje w czasie. Nigdy jednak nie zdradzaj przeciwnikowi, jaki jest ostateczny termin, w którym musisz je zakończyć.
- Następnie zaplanuj posunięcia taktyczne.
- Kiedy strategia i taktyka są już opracowane, możesz poświęcić czas na bardziej szczegółowe przygotowania, takie jak wybór zespołu negocjacyjnego, przygotowanie pomocy wizualnych itp.
- Ostatnią rzeczą, lecz równie ważną, jest przygotowanie psychiczne tuż przed rozpoczęciem negocjacji.


Artykuł powstał na podstawie książki "Techniki negocjacji", Björn Lundén i Lennart Rosell, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o., Gdańsk