eGospodarka.pl
eGospodarka.pl poleca

eGospodarka.plWiadomościPublikacje › Techniki sprzedaży - strategia sprzedaży

Techniki sprzedaży - strategia sprzedaży

2006-07-04 13:55

Przeczytaj także: Mowa ciała w technikach sprzedaży


Pilnowanie konkurencji

Jednym z kroków w twojej strategii sprzedaży powinno być także to, abyś umiał ocenić swoich konkurentów. Stale musisz ich obserwować, by móc zaplanować własną strategię sprzedaży. Powinieneś kontrolować rozwój produktów konkurencji, ich plany inwestycyjne, mocne i słabe strony, strategie marketingowe itd. O ile nie posiadasz pozycji monopolisty, musisz stale obserwować własną pozycję na rynku poprzez bycie na bieżąco z tym, co dzieje się u konkurencji.

Może się np. zdarzyć, że będziesz rozmawiał z klientem, który stwierdzi, że konkurencja oferuje produkt dokładnie tak samo dobry, jak twój, ale za niższą cenę. W takiej sytuacji dobrze, abyś wiedział co nieco
o konkurencyjnym produkcie. Aby umieć wyjaśnić, w jaki sposób twój produkt różni się od produktów konkurencji, musisz przeprowadzić analizę konkurencji.

Oto 7 pytań, na które powinieneś uzyskać odpowiedzi, przeprowadzając analizę konkurencji:
  1. Po pierwsze, dowiedz się, jaką masz konkurencję i sporządzić zestawienie konkurencyjnych firm.
  2. Po drugie, spróbuj ocenić, do jakich segmentów klientów kierują swoją ofertę konkurenci. Będziesz bardziej konkurencyjny, jeżeli najpierw skierujesz swoje działania marketingowe do tych segmentów, do których nie dotarła jeszcze konkurencja.
  3. Po trzecie, oceń możliwości konkurencji. Powinieneś m.in. przeanalizować możliwości finansowe, transportowe i techniczne konkurentów, aby w ten sposób dowiedzieć się, jak bardzo są konkurencyjni.
  4. Po czwarte, dowiedz się, co oferują konkurenci: jak wyglądają ich produkty, jakie mają w swojej ofercie usługi, ile one kosztują, jakie oferują rabaty. Najlepiej kup i przetestuj jak najwięcej konkurencyjnych produktów.
  5. Po piąte, spróbuj ocenić, jakie rezultaty konkurenci osiągnęli na rynku. Spróbuj oszacować wysokość ich sprzedaży i udział w rynku.
  6. Po szóste, dowiedz się, jakie kanały dystrybucji wybrali konkurenci.
  7. Po siódme, spróbuj dokonać oceny tego, jak klienci odbierają konkurencyjne produkty. Przeprowadzając analizę klientów, badasz to, jak klienci oceniają twoje produkty. W ten sam sposób możesz dowiedzieć się, jak oceniają oni produkty konkurencji.

Kiedy już otrzymasz odpowiedzi na te pytania, powinieneś sporządzić zestawienie wyników, aby móc potem ocenić mocne i słabe strony konkurencji. Wyniki pomogą ci ocenić jej przyszłe zachowania – jakie podejmie działania marketingowe, a także jakim może być zagrożeniem dla twojej pozycji na rynku. Im więcej informacji posiadasz na temat konkurencji i jej produktów, tym lepszych użyjesz argumentów przy promowaniu własnej oferty. Musisz dopasować swoją strategię sprzedaży do strategii konkurencji.

Zdobywanie informacji

Jak powinieneś działać, aby zdobyć wszystkie niezbędne informacje na temat konkurencji? Na początek możesz zebrać wiele informacji za darmo – wystarczy, że będziesz miał oczy i uszy szeroko otwarte. Słuchaj tego, co mówią twoi klienci, co mówi się o produktach konkurencji. Powinieneś także kupić produkty konkurencji, abyś mógł ocenić ich wykonanie, cenę, czas dostawy, opakowanie, usługi serwisowe itd. Dokładnie czytaj ogłoszenia oraz inne materiały reklamowe konkurencji i spróbuj dowiedzieć się, do jakiego segmentu rynku konkurenci kierują swoją ofertę.

Sprzedaż jest formą prowadzenia wojny. Musisz umieć ocenić mocne i słabe strony wroga, aby móc zastosować strategię prowadzącą do wygranej.

fot. mat. prasowe




Artykuł powstał na podstawie książki: "Techniki sprzedaży", Lennart Rosell, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o., Gdańsk 2005.

poprzednia  

1 ... 3 4

Przeczytaj także

Eksperci egospodarka.pl

1 1 1

Wpisz nazwę miasta, dla którego chcesz znaleźć jednostkę ZUS.

Wzory dokumentów

Bezpłatne wzory dokumentów i formularzy.
Wyszukaj i pobierz za darmo: