Zwróć uwagę na trzy zagadnienia:

- Po pierwsze, jak ważne jest to, aby kierować sprzedaż do najbardziej opłacalnych klientów oraz jak pozyskać nowych klientów.
- Po drugie, jak masz działać, aby używać tych argumentów, które najbardziej przydadzą się przy sprzedaży.
- Po trzecie, jak dostosować własną strategię sprzedaży do strategii konkurencji.

Strategiczne planowanie sprzedaży może się składać z większej ilości czynników niż wymienione powyżej. Jednak te trzy zagadnienia są zdecydowanie najważniejsze.

Klienci przynoszący zysk

Pierwszą kwestią w tym kontekście jest to, jacy klienci są najbardziej warci tego, by to właśnie do nich kierować sprzedaż? Musisz dowiedzieć się, którzy klienci mogą przynieść ci największe zyski i jaki segment rynku powinieneś objąć swoim działaniem.

Musisz mieć jasny obraz całej twojej grupy docelowej – nie wyłączając twoich potencjalnych klientów – by móc sprzedawać jak najskuteczniej. Musisz wiedzieć, kim są twoi klienci i jakie mają nawyki, jeśli chodzi o dokonywanie zakupów. W tym kontekście ważne jest, abyś zadał sobie pytanie: „Czy ja albo moja firma jest uzależniona od jednego klienta lub klientów?”. Jeśli jakiś klient odpowiada za ponad 30% całkowitego obrotu twojej firmy, oznacza to, że wystawiasz się na duże ryzyko. Pomyśl, co stanie się, gdy ten klient zrezygnuje ze współpracy z tobą? Możesz mieć wtedy kłopoty, np. z nadprodukcją. Uzależnienie sprzedaży od jednego klienta jest bardzo ryzykowne. Aby zredukować to ryzyko, powinieneś rozszerzyć sprzedaż na większą liczbę klientów. Najlepiej, żeby żaden klient nie odpowiadał za więcej niż 20% twoich obrotów.

Nie konkuruj z niskimi cenami

Starając się zidentyfikować swoich klientów, musisz uświadomić sobie, że ważniejsze jest, kim są twoi klienci, niż to, ilu ich jest. Wielu klientów pozyskasz automatycznie, wyznaczając niskie ceny na swoje produkty. Niskie ceny mogą oczywiście przynieść wysoką sprzedaż, jednocześnie jednak stajesz się nadwrażliwy na konkurencję cenową. Niskie ceny oznaczają niskie marże, co z kolei pociąga za sobą nadwrażliwość na wahania na rynku. Dlatego na ogół lepiej i pewniej jest stosować trochę wyższe ceny, przeprowadzając jednocześnie selektywny marketing. Oznacza to, że działania marketingowe ograniczasz do tych grup klientów, którzy najchętniej od ciebie kupią i są tym samym najbardziej opłacalni.

Niska cena jest dobrym rozwiązaniem, jeśli stwarza dogodne możliwości dla sprzedaży na dużą skalę i pozwala lepiej wykorzystać środki finansowe. Jeśli jednak nie masz możliwości sprzedaży na naprawdę dużą skalę, radzę zastanowić się dwa razy, zanim zdecydujesz się na politykę niskich cen. Raz jeszcze podkreślam, że na ogół ważniejsze jest, kim są twoi klienci niż to, ilu ich posiadasz.

Różne segmenty

Wszyscy obecni na rynku klienci – niezależnie od tego, czy są to klienci indywidualni, czy firmy – różnią się od siebie. Mają odmienne style życia, cenią inne rzeczy, mieszkają w różnych miejscach, mają różne potrzeby i inaczej reagują na ceny produktów. Dlatego traktowanie wszystkich klientów w ten sam sposób jest kosztowne i mało efektywne. Spróbuj więc podzielić klientów na różne segmenty, w zależności od ich potrzeb i wrażliwości na wysokość cen.