Mowa ciała w technikach sprzedaży

Przeczytaj także: Techniki sprzedaży - strategia sprzedaży

Różne kanały komunikacji

Mówiąc o komunikacji, większość z nas ma na myśli komunikację werbalną, tzn. to, co mówimy – jakich słów używamy. Ale słowa odpowiadają jedynie za bardzo małą część komunikacji. Najważniejszymi jej składowymi są bowiem wrażenia wzrokowe, które w przypadku sprzedawcy zależą przede wszystkim od mowy ciała. Komunikacja werbalna, czyli nasze słowa odpowiadają jedynie za 10% procesu komunikacyjnego. 40% informacji jest wyrażana poprzez modulację głosu, a pozostałe 50% wyraża mowa ciała. Oczywiście, słowa, których używamy, mają znaczenie, jednak to język ciała w dużej mierze decyduje o tym, jak rozwinie się relacja między tobą a klientem.

Dostosuj mowę ciała do klienta

Sprzedawca musi przede wszystkim umieć dostosować mowę ciała do mowy ciała klienta. Spróbuj się dopasować do klienta tak, aby komunikacja między wami przebiegała harmonijnie. Z przyczyn naturalnych najlepiej komunikujemy się z ludźmi, którzy przypominają nas samych. Jeżeli potrafisz upodobnić język ciała do stylu porozumiewania się klienta, jesteś na dobrej drodze, by komunikować się z nim w pozytywnym duchu.

Zgodność

Im bardziej zgodna jest mowa ciała dwóch rozmawiających ze sobą osób, tym większa zgodność panuje także w komunikacji między nimi. Ciekawe jest to, że można wpłynąć na zgodność w komunikacji poprzez świadome zwiększanie zgodności w mowie ciała. Jeżeli świadomie dopasowujesz mowę ciała do klienta, ten podświadomie nastawi się do ciebie pozytywnie. Spróbuj dostosować postawę ciała do swoich gestów tak, aby były one zgodne z gestami klienta. Dotyczy to nie tylko mowy ciała, ale także tego, co mówisz, doboru słownictwa i sposobu wyrażania uczuć.

Rewir

Kolejną rzeczą, o której powinieneś pomyśleć w kontekście mowy ciała jest to, w jaki sposób ulokujesz się względem klienta. Wszyscy ludzie mają tzw. potrzebę zachowania własnego terytorium. Oznacza to, że czujemy się podenerwowani, gdy ktoś do nas zbyt blisko podchodzi.

To, na ile możesz się do kogoś zbliżyć, zależy od tego, jak dobrze znasz tę osobę i w jakich sytuacjach się z nią spotykasz. Pamiętaj także o tym, że ludzie w różnych krajach mają różne potrzeby, jeśli chodzi o zachowanie własnego terytorium. Mieszkańcy północnej Europy mają stosunkowo dużą potrzebę zachowania dystansu, podczas gdy np. Grecy czy Arabowie, rozmawiając ze sobą, znajdują się blisko siebie. W kontaktach z klientem chodzi o to, aby zachować w stosunku do niego odpowiednią odległość. Jeżeli znajdziesz się zbyt blisko, może on przyjąć postawę obronną, bo poczuje, że wtargnąłeś na jego terytorium. A wtedy trudno będzie ci cokolwiek mu sprzedać.