eGospodarka.pl
eGospodarka.pl poleca

eGospodarka.plWiadomościPublikacje › Sekrety wielkich handlowców

Sekrety wielkich handlowców

2006-05-30 12:02

Sekrety wielkich handlowców

© fot. mat. prasowe

Różnica między zwykłym sprzedawcą a wielkim handlowcem tkwi w jednym: wielki handlowiec sprzedaje więcej! On generuje większe wpływy ze sprzedaży niż ktokolwiek inny. Sprzedaje więcej zarówno w latach chudych, jak i tłustych, w okresach i dobrej, i złej koniunktury.

Przeczytaj także: Co motywuje klientów do dokonania zakupu?

Motta wielkich handlowców

Motta to zasady, według których żyjemy i pracujemy. Wielkie organizacje mają swoje motta. Motto skautów to: "Czuwaj!" ("Be Prepared"). Motto Straży Przybrzeżnej Stanów Zjednoczonych to: "Semper Paratus" ("Zawsze gotowy"). Motto IBM to: "Myśl!" ("Think").

Szamani sprzedaży uwielbiają motta. Motta przypominają im, co jest potrzebne, żeby sprowadzić deszcz. Niektórzy z nich mają wiele mott, inni tylko jedno. Niektórzy mają motto niewyartykułowane. Ale pociągnij Rainmakera za język, a poznasz jego motto. Oto niektóre z nich:

1. "Wcześnie idź spać i wcześnie wstań, wyceniaj i ostro sprzedawaj"
Rainmakerzy sprzedają dobre samopoczucie albo pieniądze, albo też i jedno, i drugie naraz. Nie sprzedają wyrobów ani usług. Nie sprzedają produktów ani technologii. Sprzedają korzyści, jakie klient może zyskać dzięki zakupowi ich produktu czy technologii i te korzyści przeliczają na pieniądze. Kiedy sprzedają rozwiązanie problemu jaki ma klient, to owo rozwiązanie jest zawsze wyrażone w pieniądzach. Szaman sprzedaży zawsze informuje klienta, ile konkretnie (podaje kwotę) będzie klienta kosztowało nieskorzystanie z proponowanego rozwiązania.
Rainmakerzy są bardzo uważni. Ciężko pracują, żeby dużo sprzedawać. Nigdy nie wypadają z gry o nazwie sprzedaż.

2. "Jeśli nie zrobisz ze mną interesu, stracimy obaj"
Zaklinacz deszczu wierzy całym sercem, bez cienia wątpliwości, że w każdym przypadku poprawi obecne położenie swojego klienta. Wie, że brak zakupu oznacza stratę zarówno dla klienta, jak i dla niego samego.

3. "Nie śpię, więc pracuję"
Rainmakerzy nigdy nie wypadają z gry. Zwykli sprzedawcy sprzedają, żeby żyć. Rainmakerzy żyją, żeby sprzedawać. Budzik Rainmakera, który odzywa się o piątej rano, nie dzwoni, nie wygrywa melodyjek, ale woła: "Hej tam, Rainmakerze, czas sprzedawać!". Rainmaker wyskakuje z łóżka i zaczyna sprzedawać. Każda chwila, cały czas to czas sprzedawania.

4. "Bij się o centymetry"
Niczym zawodowy sportowiec na bieżni, Rainmaker bije się o centymetry. Odbywa więcej spotkań, poświęca więcej czasu na ich przygotowanie, pracuje ciężej niż inni przedstawiciele handlowi. Zwraca uwagę na drobiazgi. Jego listy nie są pisane za każym razem tak samo. Nie nosi pióra w kieszeni koszuli. Jest profesjonalistą w każdym calu. Wie, że o straconej sprzedaży decyduje nieraz zaledwie centymetr.

5. "Przyszłość to dziś"
Takie motto miał George Allen, słynny trener upamiętniony w Hall of Fame National Football League (Panteonie Sław Krajowej Ligi Futbolu Amerykańskiego). Dlatego Rainmakerzy pracują przede wszystkim z myślą o tym, żeby utrzymać ten biznes, który już mają. Nastawiają się na sprzedaż, którą mogą sfinalizować w tym roku. Zawsze starają się doprowadzić do sprzedaży w ciągu jednego spotkania. Na każdym spotkaniu o coś proszą - najlepiej o zamówienie. Nie snują długoterminowych planów zamiast sprzedawać dziś."Dziś" to dziś, teraz. Zrób coś dziś. Nie zwlekaj. Już dziś spotkaj się z klientem. Zaraz, teraz.

Szamani sprzedaży uwielbiają motta.
Motta przypominają im, co jest potrzebne,
żeby sprowadzić deszcz.

 

1 2 ... 5

następna

Przeczytaj także

Eksperci egospodarka.pl

1 1 1

Wpisz nazwę miasta, dla którego chcesz znaleźć jednostkę ZUS.

Wzory dokumentów

Bezpłatne wzory dokumentów i formularzy.
Wyszukaj i pobierz za darmo: