Hurtownie farmaceutyczne buforem na rynku

Przeczytaj także: Dystrybucja farmaceutyczna w Polsce 2011

• Wydłużenie terminów spłaty należności przez tradycyjne apteki – dostosowanie do ich możliwości finansowych.
• Hurtownie farmaceutyczne buforem dla producentów leków: to one biorą na siebie dłuższe kredytowanie aptek, będących w gorszej kondycji.
• Koncentracja rynku: sieci aptek tworzone przez głównych dystrybutorów jak i grupy zakupowe zrzeszające apteki stopniowo przejmują rynek.
• Koncentracja w sprzedaży farmaceutyków: wspieranie niezależnych aptek dla zachowania udziałów w rynku nie wyklucza równoczesnego tworzenia przez dystrybutorów własnej sieci afiliowanych punktów.
• W ciągu najbliższych 5 lat ilość aptek zmniejszy się o około 30%.

Sygnały dochodzące z rynku dystrybucji farmaceutycznej są niejednoznaczne: obok negatywnych zaobserwować można także i pozytywne. Z jednej strony widzimy bowiem wolniejsze średnio rozliczanie się aptek z dystrybutorami farmaceutycznymi. Ale tez jednocześnie hurtownicy w mniejszym stopniu przenoszą ten dłuższy obieg należności na producentów, w dużej części biorą go na siebie.

– Hurtownicy pełnią rolę swoistego bufora na rynku farmaceutycznym – biorą na siebie ten wydłużony przez apteki średni okres spłaty należności, w małym stopniu lub w ogóle nie przenosząc tej tendencji na swoich dostawców – producentów – mówi Michał Modrzejewski, dyrektor analiz Branżowych w Euler Hermes.

Z czego to wynika? Dla uzyskania jak najlepszych warunków transakcji ( dobrych cen – upustów za krótkie terminy płatności) hurtownicy nie przedłużają terminów płatności u producentów leków. Dzięki temu utrzymują dobre ceny kupowanych farmaceutyków, dzięki czemu ich własne afiliowane sieci aptek mogą oferować bardziej atrakcyjne ceny i w efekcie zdobywać przewagę rynkową. Dystrybutorzy leków zaopatrują bowiem jednocześnie niezrzeszone apteki, jak i tworzone przez siebie własne sieci aptek. Własna sieć aptek pozwala osiągać wyższe marże (z handlu hurtowego, jak i detalicznego) a jednocześnie zdobyć w sposób trwały własny udział w rynku detalicznym. Tradycyjne, niezrzeszone apteki płacą obecnie wolniej – hurtownicy oferują im warunki współpracy pozwalające utrzymać poziom sprzedaży, a tym samym własny udział w rynku dystrybucji. Z drugiej strony zachęcają apteki do przystąpienia do swoich programów - oferując wsparcie marketingowe i oczywiście niższe ceny wynikające z zakupów grupowych.

Dłuższy w stosunku do roku ubiegłego okres spłaty należności przez tradycyjne apteki świadczy o bieżącej kondycji tej grupy. Rynek apteczny jest przesycony, a jednocześnie jasno podzielony. Główny podział ma miejsce ze względu na lokalizację: na apteki oferujące leki refundowane (centra miast i osiedli) jak i te mające większy udział leków nierefundowanych (jak i innych produktów: suplementów, kosmetyków etc.), mające siedzibę m.in. w centrach handlowych. Podział ten jest trwały – ciężko znaleźć w tym modelu rezerwy. Oddzielną kategorią, która wytworzyła się w ciągu kilku ostatnich lat są apteki w pobliżu lub w samej siedzibie centrów medycznych, siedzib placówek służby zdrowia. Z reguły nastawiają się one na obrót popularnymi medykamentami, osiągając niską marżę ale realizując wysokie obroty (stąd nierzadko zaopatrują się bezpośrednio u producentów).

Kiedy na stałe nastąpi skrócenie obiegu należności w dystrybucji do aptek? – Spodziewamy się, iż aptek nadal będzie ubywać – nawet pójście im na rękę w kwestii dłuższego kredytowania przez hurtowników nie zmieni sytuacji na rynku: dużej konkurencji, zbyt małej liczby klientów i konkurowania głównie ceną – w czym nie mogą dorównać aptekom działającym w ramach sieci – ocenia Grzegorz Hylewicz, dyrektor windykacji w Euler Hermes. – Nie wszystkie tradycyjne apteki mają równoważący to atut w postaci świetnej lokalizacji. Stąd z czasem, w ciągu powiedzmy 5 lat zniknąć z rynku może według naszych szacunków nawet 30% z obecnej liczby aptek. O ile dystrybutorzy będą na to przygotowani – nie poniosą zbyt dużych strat z tym związanych i z czasem obieg należności ulec może skróceniu. Świadczyć to będzie o zdobywaniu silniejszej pozycji na rynku detalicznym przez hurtownie farmaceutyczne.