Cechy dobrego sprzedawcy

Przeczytaj także: Dobry sprzedawca według Polaków

Do świadomości istnienia w naszym kraju nieetycznych praktyk sprzedażowych przyznaje się znakomita większość sprzedawców. Aż 84% z nich twierdzi, że „bardzo często sprzedawcy wskazują jedynie na zalety oferowanych produktów lub usług”, według 68% - „często zdarza się, że sprzedawcy wykorzystują niewiedzę klientów w celu ułatwienia sobie sprzedaży produktu lub usługi”.

Szczęśliwie jednak okazuje się, że o zgodę na potraktowanie takich praktyk, jako normy narzuconej przez obecne czasy, jest raczej trudno - 76% sprzedawców nie zgadza się ze zdaniem: „Pełna uczciwość wobec klienta, któremu oferuje się usługi lub produkty jest obecnie nieopłacalna”. Powyższe obserwacje przynoszą wyniki badań, jakie dla Polish National Sales Awards (PNSA) przeprowadził instytut Millward Brown w lutym tego roku.

- Z naszego badania wynika, że świadomości istnienia negatywnych zjawisk w branży sprzedażowej towarzyszy jednocześnie potrzeba utrzymania pozytywnego etosu sprzedawcy, jako osoby godnej zaufania. Sprzedawcy nie chcą zgodzić się na rolę „czarnego charakteru”. Spytani o cechy profesjonalnego sprzedawcy w pierwszej kolejności wskazują na „znajomość produktu lub usługi i rynku” (79%) oraz „budowanie długofalowych relacji z klientami” (79% - można było wskazać kilka cech). Znacząco rzadziej wskazują na „wyniki finansowe sprzedaży (36%), czy „znajomość zasad negocjacji” (20%). – komentuje wyniki badań Kuba Antoszewski z Millward Brown.

- Polski konsument jest coraz bardziej dojrzały, świadomy swych potrzeb oraz praw. Aby sprostać jego oczekiwaniom, a także osiągnąć wyniki finansowe, sprzedawca musi wykazać się nie tylko wysokim poziomem merytorycznym, ale także budować relacje oparte na wzajemnym zaufaniu, co oznacza konieczność etycznego postępowania. Wyniki badań pokazują ten trend rynkowy i jego zrozumienie ze strony sprzedawców – dodaje Elżbieta Pełka, prezes Polish National Sales Awards.

- W drugiej połowie roku planujemy realizację kolejnych badań wspólnie z PNSA, tym razem prezentujących obraz sprzedawcy w Polsce oczami konsumentów. – dodaje Paweł Wójcik z Millward Brown.